如何成为一个优秀的销售员

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1、2021/6/17超越颠峰成为一个优秀的销售员张延华2021/6/171.市场营销的基本概念1.1市场营销组合-4P’(1).产品(Product)(2).价格(Price)(3).通路(Place)(4).促销(Promotion)2021/6/171.1市场营销组合—5P’s市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人人(Person)产品价格5P’s（20世纪70年代）通路促销2021/6/171.1市场营销组合—6P’s产品价格通路促销人公共关系6P’s（20世纪80年代）2021/6/171.1市场营销组合—11P’产品价格通路促销人公共关系政治权力市场探测市场细分市场选择市

2、场定位6P’s5P’s（20世纪90年代）2021/6/171.2市场营销组合—4I’s重点:关系营销,谋求长期客户及长远的战略发展关系(Incorporate)权力(Influence)形象(Image)信息(Information)2021/6/171.3市场营销组合—4C’s客户需要（CustomerNeed)使用成本(Cost)信任度(Convince)方便(Convenience)2021/6/171.4市场营销组合—4P’s细分市场营销4P’S因素组合的主要变数促销因素目标市场价格因素产品因素通路因素商标包装价格付款时间运输条件贮存条件中间商存货控制产品服务产品实体信贷

3、条件折扣价格2021/6/172.追求卓越做一个优秀的销售员2.1销售员扮演的角色公司的代表顾客的代言人产品的指导人公司的领航人2021/6/172.2营销员应有的理念小孩吃冰淇淋狼与羊高尔夫选手与水塘女律师第一次出庭鲮鱼与鲦鱼的实验非洲羚羊与豹百公尺与马拉松选手2021/6/172.3销售员应具备的素质人员素质是现代企业生存发展的基础营销员素质是决定事业成败的根本1.顾客第一顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果2.吃苦耐劳销售员经常三头受气:1)业绩不佳，受到批评和压力2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰3）经常出差，受

4、到家人的埋怨和猜忌3。基本的法制观念懂得经济方面的法律法规2021/6/172.3销售员应具备的素质4.丰富的专业知识5.充分的表达.说服能力6.分析判断能力7.社交能力8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力)2021/6/173.1销售员的职责销售有缺馅的产品销售产品是销售员的主要任务2021/6/173.2销售员的观念推销就是服务世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.2021/6/173.3销售员的精神推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激感激伤害你的人因为他磨

5、练你的心志感激欺骗你的人因为他增进你的智慧感激中伤你的人因为他砥砺你的人格感激鞭打你的人因为他强化你的双腿感激遗弃你的人因为他教导你人独立感激斥责你的人因为他提醒你的缺点感激所有使你更坚强的人,凡事感激谦虚不是看轻自己而是尊重对方存在的价值2021/6/174.销售程序及技巧推销过程的八个阶段FOIPONAS之相互关系售后服务促成交易协商谈判处理异议介绍说明确认需要接近客户寻找客户2021/6/174.1寻找准客户的方法地毯式拜访法连锁式介绍法中心开花法委托助手法资料查询法2021/6/174.2接近准客户的方法和技巧间接接近直接接近—拜访拜访前的准备拜访前的预约见面时的开场白20

6、21/6/174.3拜访前的准备项目准备内容自我检查合格不合格1、约定面谈2、面谈对象3、谈判计划4、服装5、销售工具6、话题7、称赞用语1、事先约好访问的时间2、约好面谈对象3、参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4、检查一下服装仪容5、准备好所需的销售工具及资料6、从客户的兴建或商业界中，事先选好话题7、事先准备适合客户的称赞用语2021/6/17项目准备内容自我检查合格不合格8、下次访问的机会9、问题内容10、决定事项11、车辆整理12、检查携带物品8、事先想好如何制造下一回访的机会9、整理出想要知道的事情并且准备好问题10、解决上次未完成的事项11、准备好营业车辆，并

7、事先清洗干净12、检查一下销售员必备的随身物品4.3拜访前的准备2021/6/174.4第一次印象穿著整齐热心微笑可靠性清楚的问候礼貌结实的握手设身处地用名字来自我介绍坦诚要有自信2021/6/174.4留下良好第一印象的自我检查表具体的内容自我检查合格不合格1自信1、对公司及商品好好研究一番并充满自信2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包里头也要井然有弃3仪表7、保持良好的体