医疗高值耗材跟台培训大纲.doc

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1、医疗器械耗材精英销售技巧培训大纲第一部分：初级课程第一节医药销售的基本概念；一．医疗器械的定义；二．医疗器械的分类；三．医疗器械销售；四．医疗器械销售的特殊性；第二节　冠脉介入介入治疗从1977年到现在走了三个里程碑第一阶段是球囊扩张阶段（PTCA）；第二个阶段是裸支架（BMS）阶段；第三个阶段是药物支架（DES）阶段。1、冠脉介入概念：介入治疗—不用开刀手术、在微创口将仪器放入进行诊断2、冠心病：缺血性心脏病3、症状：心绞痛、猝死4、冠心病发病率：印度＞中国＞俄罗斯，而且是上升趋势5、治疗：1）药物：保守治疗，减缓冠脉狭窄2）冠状

2、动脉搭桥术：最后的办法3）冠脉介入手术6、冠脉介入手术过程：1）诊断：冠脉造影(如病变不到70%，不需要介入)；会涉及的耗材：动脉穿刺鞘(建立通道)、造影钢丝(建立一个微创通道)、造影导管(使造影剂加入到病变部位，打入造影剂，然后可以进行造影)2）治疗：经皮冠状动脉成形手术；会涉及的耗材：指引导管(传送通道，涂有润滑剂PHFE涂层)、指引钢丝(到达、通过病变)、球囊(扩张狭窄病变，根据材质不同分预扩球囊、后扩球囊)、支架(根据是否载药分—金属裸支架、药物支架)7、药物支架的竞争公司：外资—美敦力、雅培(2010年1月份上市)、波科；

3、Local公司—上海微创(火鸟品牌)、乐普医疗(Partner品牌)、吉威公司(Excel品牌)、大连垠益支架(弊端可以杀死所有细胞)、艾丽支架(强生的人出去做的)8、价格比较：强生支架19300元/个(价格也在不断下降)目前已经退出市场，美敦力17000元/个，波科15000元/个，雅培19323元/个。国产支架：火鸟１１０００。乐普１０８００。吉威１０９００。垠益１１０００。中国每年有10万个患者，一般国产的支架用量占65%~70%，进口的占30%，其中强生占进口用量的60~70%(强生差不多每年卖6万个支架)已成历史。外周介入

4、1、介入和周围血管介入，主要治疗：中风(分缺血性中风(60~70%)，出血性中风(30~40%))、下肢缺血(有可能糖尿病引起)、肾动脉高血压(在心内科)、肺栓塞；2、产品分颈动脉接入产品线、肾动脉接入产品线等3、涉及的科室：血管外科、放射介入科，神经外科，心内科4、主要公司：泰科(EV3)、美敦力(英泰克)、波科、巴德、雅培5、价格：一个手术在3~10万不等，支架一般在11500元/个3、PTCA球囊的作用4、冠状动脉支架5、为什么需要支架？6、支架如何防止再狭窄7、不同支架的利与弊8、各厂家支架对比国产支架---Firebird

5、（火鸟）特点，型号国产支架---Partener（乐普）特点，型号国产支架---Excel（吉威）特点，型号