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1、营销中的博弈营销中的博弈 乌拉圭首都蒙得维的亚是一座拥有140多万人口的大城市,这里的居民过着安逸富足的生活,每天闲暇时都要喝上几杯咖啡和马黛茶。 20年前,中国和印度的茶叶商带着本国特产的绿茶,几乎同一时间来到了蒙得维的亚。当时乌拉圭人并没有喝绿茶的习惯,商店里也难以找到绿茶的踪影。 尽管市场前景不够明朗,但中国和印度的茶叶商还是信心百倍。 有人曾经算过这样一笔帐:如果每个蒙得维的亚居民每天消耗5克茶叶,这座城市每年的茶叶销售量将达到2555吨:假设每公斤茶叶的售价为100美元,只要打入这个市场,全年的销售额就能有2.555亿美元! 茶叶商马不停蹄地穿梭于各家超市
2、,杂货铺,卖力地推销着本国的绿茶。 可是开局并没有想象的那么顺利,蒙得维的亚居民饮用咖啡和马黛茶的习惯根深蒂固,他们并没有马上接受绿茶。几个月后,茶叶却没卖出去多少。无奈之下,茶叶商只能另辟蹊径。 中国的茶叶商砸下巨额广告费,大力宣传中国绿茶是无公害的绿色食品,经常饮用有助于提神解乏,瘦身养颜。 事也凑巧,没有过多久,蒙得维的亚的市面上开始传说咖啡和马黛茶中的化学物质超标,惊恐万分的居民纷纷拒绝买和饮用,不少人改喝起中国的绿茶。 这时的印度茶叶商却啥也不做,只是给每家超市和杂货铺留下一张名片和一袋样品,就再也不上门拜访和打电话了。令人奇怪的是,从那以后,不断有人到店里
3、来求购印度绿茶,想留住生意的老板向顾客推荐中国绿茶,却被一一婉言谢绝。 中国茶叶的生意做得越来越红火,许多国内的茶叶商坐不住了,不远万里飞赴乌拉圭,争着分抢市场的一杯羹。中国商人惯用的杀技是价格战,这次当然也不例外。 仅仅几个月时间,绿茶的价格就从每公斤100美元迅速跌到不足40美元。尽管茶叶的售价跌破了成本,但是谁也不肯轻易就此罢休,价格战仍然没有结束的迹象。 茶叶商为了保本,便使出了以次充好和掺入杂质的招数。 不仅如此,有些茶叶商还暗地里在顾客面前说自己同行的坏话,顾客失望之余,不再购买中国绿茶。商店里的咖啡和马黛茶卖不出去,中国绿茶销量日见减少,这让老板们愁眉苦
4、脸。 令人欣慰的是,到店里来买绿茶的人还是不少,甚至越来越多,但他们都指定买印度绿茶。可是店里没有进过货,没法满足顾客的需求。 眼看着到手的生意就要从眼前溜走,老板们沉不住气了,争先恐后地向印度茶叶商要货。 印度茶叶商居然摆起了谱,将茶叶价格从每公斤100美元提到了120美元。老板们思前想后,还是咬了咬牙答应下来。 印度绿茶迅速打开局面,后到的印度茶叶商也以这个价格分享了市场份额。 许多年之后人们才发现,中国和印度的茶叶商当初都在蒙得维的亚雇了一批人为自己壮声势。 只不过中国人通过受雇者散布传言,打压咖啡和马黛茶的形象,以给自己的绿茶打开销路,而印度人让受雇者接二
5、连三地进商店求购印度绿茶,虚拟出市场需求很旺盛的现象,故意让老板们”嗅”出商机。 中国绿茶和印度绿茶在世界上都享有盛名,口味,品质难分伯仲,只是因为卖茶叶的手段不一样,结果却有云泥之别。本文来自rszh.net 如今的中国绿茶在蒙得维的亚经营惨淡,仅能在低端市场上勉强生存下去,印度绿茶却牢牢地站稳脚跟,垄断了中高端市场。 究其原因,并不是中国茶叶商不够勤奋,也不是印度茶叶商特别精明,说到底,还是中国人那种不把对手整垮不罢休的竞争心理在作怪—–分明知道有些事做出来对自己不利,可还是宁愿自己吃亏本,也不让竞争对手赚钱。 这是一种将所有人逼进死胡同的可怕的做法,没有人会在这
6、场损人不利己的战斗中最终胜出。
