直击招商人员的七大死穴.doc

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1、直击招商人员的七大死穴直击招商人员的七大死穴　　上周有个以前的同事打来电话，沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音，想着过去曾经相处的日子，也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了，去了一家酒水企业做业务工作，所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。　　以前在同一单位，我俩是一个大区内的，虽然我们的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样，他们都在做两样事情，一个是打头阵的网点建设，一个是传播促销的推广。后来，这位朋友去了另外一个企业，晋升为办事处经理，负责两三个地级市，说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样，干的

2、工作内容八九都是一样。另外，后来去的这个企业也是太阳能企业，不过规模不大，现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设，“以网点冲击速度，以速度冲击效益，以效益求生存，以创新求发展”！　　可能是在第一个单位主要是招商工作，到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作，多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜，招商难度令很多业内人士汗颜！大企业的商难招，小企业更难招！对于这类企业，基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核，秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳，望而却步的工作，很

3、多人都会打退堂鼓，内心充满恐惧感！　　笔者做了两年的销售工作，对销售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励，恨是招商的难度确实不小，弄不好还会出一些故事，坏的故事也有，是发展成了事故，笔者曾为此报过安，向警察叔叔求救！　　该同事去了做小茅台的销售，打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水，商难招，别人不做，没有卖点，各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售，也没敢给他提什么销售具体上的建议，只是建议他还是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多坚持，多向更上层的领导请教请教”！　　虽然现转作咨询工作了，但做销售工作的那段日子至今

4、令我印象深刻，也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流，笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴！　　死穴之恐惧　　很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作，说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！没有做过销售的人认为自己就是喜欢，实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办？

5、我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！　　问题多了，人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更恐惧，再下去就是绝望！　　所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！　　恐惧使多少人不出公司，宁愿培训，宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不远出旅馆，把自己封闭在旅馆里，都是恐惧在作怪！　　其实，市场才是最好的老师！　　还有另外一种情况是你去汰换市场，这种招商的难度可能会更大。　　对于厂家主动撤销的网点，很多网点是宁死不屈，非得给你来个鱼死网破，在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂，到处宣扬你厂家的

6、坏事，还打电话发短信的对你进行威胁，说要找人灭了你！　　笔者亲身经历的一个例子，领导让笔者去汰换市场，去了一个点先招起来新商，先斩后奏，找不起来再继续让老商干。刚去我也不知道，和老商见了面，第二天就开始扫街排查客户，地方本来就不大，于是老商就知道了，找我谈话。老商说我已经干了十年了，我还想做，但是现在库存还没有消化完不能再打款，我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做，但是不敢，因为他怕这个老商，这个老商有“社会背景”，带颜色的，你懂的！他给人家打电话说你不能做，人家就不敢做！大晚上给我发信息，明天还招不招，我回复厂家让招就招

7、，现在领导让招，我也没办法！他回复只有简单的四个字，鱼死网破！过了一个小时十一点多给我打电话，要和我见面谈谈，伙计们你们敢去他约的地方谈吗？结果没出什么事！后来，他还是去压意向客户，人家不敢做，公司断了几个月货，他同意不做，但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆，还好新客户接受了，建了点！第1页第2页第3页第4页