课程顾问培训.ppt

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1、在北京这么竞争激烈的市场上，学而思每次开新班时，家长都凌晨排队报名，即使部分校区换上了取号机，家长也挤破头……如此阵势~据新东方财报显示，新东方在郑州市DM单的投放不低于80万元/年；（DM单）2011年国庆期间某信息运营商数据显示培训行业单日短信发送量突破200万条；（短信营销）郑州某教育专业营销团队共雇佣了200人的团队，最基础的工作就是外出拿信息，然后将信息上交公司来完成任务，该公司的每月近百万的开销，但生存的却挺好。（邀约）获取信息（资源）开篇分享资源邀约率成交率单笔=业绩透过数据看本质电话邀约当面咨询积极、乐观、抗拒、自信、专业的

2、心态良好的发展平台及团队有效、规范的流程及操作方法完整的信息管理体系——利用销售漏斗保证业绩平稳提升其它……我们的提升空在哪儿？勇卓国际舞蹈教育集团提高两率赢在“最后一米”咨询标准化工作流程及技巧之电话、面咨篇磨刀不误砍柴工：成为专家鼻子底下就是路：电话邀约近水楼台先得月：当面咨询打开天窗说亮话：总结回顾目录怎么成为“教育专家”？教育专家的心态.教育专家的储备专家教育培训专家(突破心态，成就自我)“一个突破者成长的故事”小结：抵触——服从——认同——发挥怎么成为“教育培训专家”？教育培训专家(了解产品，相信产品)1、对自己的行业/课程/服务非常熟悉了

3、解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点了解学舞蹈的好处，并随口说出了解教学成果中与之相近的成功案例并随口讲给客户了解学生的常见问题，并找到解决方案（建立自己的资源库）了解我们学校的企业文化、服务流程、宗旨2、清楚地了解客户接受你的课程/服务得到的好处家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上门咨询，为什么要报辅导，为什么要选择我们？你也是“教育专家”磨刀不误砍柴工：成为专家鼻子底下就是路：电话邀约近水楼台先得月：当面咨询打开天窗说亮话：总结回顾目录电话邀约的几种常见形式解析及流程“MAN”原则资源邀约率成交率单笔=业绩从数据看本质电话邀

4、约当面咨询邀约率=上门人数接听电话数一个课程顾问不是光看接听多少电话，更主要的是上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个课程顾问电话沟通引导水平的高低。邀约率高的课程顾问会有更多的机会面咨家长，在咨询水平一定的情况下，可以提升自己的业绩。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩，第一步就是接听好每一个咨询来电，打好每一个陌拜和回访。关注邀约率掌握电话邀约技巧就是让我们走出恐慌区，通过快速的学习区，让自己在教育培训的路上进入舒适区。关于电话邀约接听电话的流程问候语需求确认孩子基本信息年级姓名学习成绩孩子状态信息性格特点兴趣、习惯、心理学考信息升学、竞赛家长提

5、问1、价格3、课程2、师资4、效果PPTS分析并给出建议结合信息进行分析解答家长疑惑深挖需求建立信任预约上门塑造专业形象情感沟通肯定家长目前的行为达成共识塑造专业形象情感沟通给家长一定的危机感达成共识接听电话接听电话的流程图你们这里是怎么收费？你们这里辅导多少钱？你们这里的收费标准是怎样的？学习的舞种不同收费不一样上课频率不同收费不一样上课周期不同收费不一样孩子基础不同收费不一样家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？是这样的，我们这边根据舞种不同、上课频率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？最好是让孩子来我校测评一

6、下，我们好进行分析。结论：不要直接回答家长关于价格的问题价格系列问题你们那里是老师培训吗？你们这里的师资情况怎么样？专职老师，教龄、经验、荣誉代课段细分专职的教研，聘请名师教师家长，我们这边的老师，都是师范类院校毕业，同时拥有一线教龄2~9年的专职老师，她们通过我们系统化培训，有丰富经验的优秀教师，她们能熟练掌握孩子的学习进度，根据每个孩子的不同情况进行备课讲解的优秀老师，特别负责人。师资系列问题你们这里培训的效果好不好？你们这里培训效果能不能保证？你们这里能不能承诺培训效果？学校系统：双过关。培优补差教师责任心：电话回访及沟通举例子：××学生的学习

7、效果从习惯、方法、技巧入手家长，我们学校有双过关制度，课前对上节所学内容过关，课后对本节内容过关，另外还有晚辅导制度，再加上我们很多老师特别负责人，（举例子），另外我们的教学还会从从方法、技巧、习惯着手，效果和一般的辅导机构是不一样的。效果系列问题注意1、在接听过程中不谈三大内容：不谈课程、不谈价格、不谈制度（优惠）。只谈提供的服务。2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输学校理念。3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。接听电话中的注意事项序号步骤细则标准1开场1、自我介绍2、引导家长介绍标准1-1：主动报出学校名称“您好，××舞

8、蹈教育！有什么需要帮助？”标准1-2：使咨询者感受到亲切自然1）保持微笑，使咨询者感受到愉快、亲切2）语音亲