早教行业转介绍培训讲义.doc

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1、转介绍讲义一、获取转介绍的最佳时机把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。1、做活动（服务活动和促销活动）我们与会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。2、到期续费客户愿意继续续费，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时利用这个机会，你可以培育客户的教育观念，了解客户的现在需求和报课

2、时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。4、首次成交之后这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对早教的概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。5、详细沟通后，客户拒绝报课时与其浪费时间在不愿意报课的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。二、判断出谁能为你转介绍在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的

3、，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？1、爱出风头型这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如办课程说明会等活动的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓的黄金客户。2、需要回报型这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，

4、很直接的谈怎么给他好处，只要的条件让他满意，利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候，就试探一下，宁可错了也不错过。3、目的型这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻

5、脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。4、单纯型这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。对待上述四种类型的客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事

6、儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。三、索取转介绍的流程、原则1、六步骤准客户开拓法取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤2、三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程——试探——总结和强调转介绍人的重要性3、转介绍原则要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。3.1规划老客户要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让

7、老客户为自己进行转介绍的要求。3.2语言恰当老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。3.3尽量少谈交易与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新活动、课程，帮助对方了解最新动态，避免谈论交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。3.4确信自己的课程想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。3.5长期联

8、系无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未