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1、浅谈淡市开盘策略发布时间：2010-09-28
2、浏览：724次 在项目执行的过程中，蓄水开盘是非常重要的一个环节。开盘是否成功，取决于诸多因素，如项目自身产品力，价格、现场展示面、推广力度等等，这些因素交织于客户从“知道-来电-来访-意向-认筹-认购-签约”这一过程中，最终决定开盘的效果。淡市之下，客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要，意向客户的转化率成为考量项目组成员专业程度及执行力的主要因素。 三大挑战： 1、 意向客户基数少，难以有效借势。在来电、来访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之势，现场旺销造场难度大，随
3、时面临客户意向下降的可能。 2、 客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不足，客户决策周期延长，尤其是改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头。 3、 市场环境变化大，竞争趋向于肉搏。在国家调控的大体市场环境下，开发商各类促销手段层出不穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局，催生出新的竞争态势。 三字要诀： 快 针对市场及竞争对手的变化，快速反应，及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失；蓄水客户快速消化，认购客户快速
4、签约。 准 淡市下，对产品分析更加要精确，对客户把握能力更加强，对节奏把控更要准确。 势 淡市下，很难在大的局面下形成“势”，但仍需要在局部造成稀缺热销的现象，通过产品组合及价格策略来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，所谓先旺丁，再旺才，持续的旺场和团队高昂的士气，是项目逆市热销的前提条件。 七大策略： 1、 精准定价 淡市下，价格无疑成为开盘成功与否的重要因素。价格策略包含两个组成部分，即均价和价格体系。均价决定整体项目的竞争力，价格
5、体系防止客户流失并提高转化率。 （1） 整盘定价 整盘定价就像在做一个局，一个价值信心的局。这个局主要包括以下两点因素： 确定一个坚强的底部 结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线。这个底线不是说价格一定最低,而是相对于竞争对手和自身价值,相对于供需比,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持。 一条清晰的价格上扬曲线 要坚决在客户心理层面拉出这条曲线,不管在说法上还是实际操作上。通过优势产品的替代，实现小幅逐步回升，总之要有充分的说服力,避免还会再下降的外部舆论。 （2） 细分定价 在客户基数较
6、少的淡市，需要尽可能的细分产品制定有针对性的价格方案，以满足不同客户的需求，进而防止客户因为房源问题流失，同时仍应做到销售收益最大化。手把手地教他们使用仪器、计算公式，遇到测量上的问题，他都耐心地解答。一分耕耘，一分收获，经过一段时间的精心调教ofthecontractmustbe"/";Sevenoronecopyofthecontract,eachcontractform,contentsandelements;VIII,master/slavecontractandcompletespecificationinterface,c
7、ontractnumber.5.9otherprovisionstheBanksupportsriskmanagers,accompaniedbyprofessionalriskmanagement,suchasaccountmanagershandlethepre-loaninvestigation,contractsandotherkeysectors.Riskmanagersandotherprofessionalaccompaniedbyriskmanagers,accountmanagersarestillsubjectto
8、thesemeasures(procedures)forthefulfilmentofduties,qiluBankriskmanagers,riskmanagers,inaccordancewiththeadministrativeprocedures(trialimplementation)calledforduties.Riskmanagementriskmanagersandotherprofessionalpersonnelinvolvedinhandling,accountmanagerwithdoublehandle.6
9、.thecreditpolicyoftheBanktosupportcapitalusesreasonableandsufficientsourceofrepayment,partiesofgoodcreditperso
