经销商如何增加利润.doc

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1、任何一个进入白热化竞争阶段的行业都是微利行业。最近也有很多读者来信来电问及“如何增加利润”的问题。下面，我们就以医药保健品行业为例。谈一谈有关经销商如何在经营中增加利润的问题，　　对于利润问题，很多人都存在一个错误认识：利润与产品销量有关。在实际经营过程中，出现微亏时，只一味的丰富产品线或提高销售量，但是最终会导致随销售量增加而亏损面扩大。实际上正是这种对利润的错误认识，才导致了这种情况出现，而正确的认识是“利润与成本有更直接的关系”。在没有解决好销售成本之前，任何的销量努力，都会随之带来更大的成本损失，也势必就会造成“卖得越多，亏得越大”。　　我们以

2、医药保健品的销售，来分析一下营销运作过程中的成本问题。　　很多人说医保行业是朝阳行业，主要表现在她的潜在市场份额和产品利润率方面。实际上医药保健品看起来批零差比例很大，而销售成本也很大，这将直接导致利润率减少。我们以没有广告费用的终端产品为例，来看一个具体的利润结构案例分析：　　表格一：大连市某药店的销售费用情况：　　　常规项月/数额费用说明　　管理费500元促销员驻店的管理费用　　展示费100元店门口处摆放产品立牌的占地费　　陈列费0元产品大面积陈列的费用　　特展费200元买断N架、堆头等产品陈列的费用　　人员工资800元促销员每月的底薪　　　　表格

3、二：大连市某药店的财务结算费用情况：　　常规项数　额费　用　说　明　　产品入店75%　以产品零售价的75%批发给药店　　挂金费2%　店方营业员推荐提成费用　　回扣费2%　每次结算货款时给主管或会计的好处费　　结款税率8%　每次结算时需要开具发票的税率　　费项说明：假设该产品零售价100元，该产品给药店的批发价是每盒75元、经销价是15元，税后毛利是54元（8%），扣除每盒的店方挂金和回扣成本剩余52元。那么该产品在上述药店里的成本销量是31盒（即：1600÷52）。　　　上述财务案例是基于产品在没有推广行为的前提下，如果采取一些推广举措，销售成本就变成

4、了不可预计的数额了。　　　除了产品的推广成本不算，仅仅是产品在待售前的“渠道进入”、“人员成本”就挤占了批零毛利的38%，剩余的62%（32元/盒）毛利中，要继续给付产品的推广成本、物流成本及办公成本，当剩余成本大于32元时，就会形成越卖越亏的局面。　　　很多人认为，出现微亏时只要提高销量就能弥补亏损，实际上这种思想存在着一个严重的错误，因为提高销量不可能在原推广成本不动的基础上。换言之，提高销量实际上也需要提高销售成本，销量提高就如同水涨船高，亏损是始终会存在。　　那么，究竟该如何解决亏损状态呢？　　第一步，找出浮动成本项目；　　对于成本而言，理论上

5、每一项成本都是可以压缩的，但是在实际营运时，很多成本压缩是难以操作的。比如：店方管理费等。所以，我们将操作中可压缩的成本视为浮动成本项目，比如：推广成本、人员成本、物料成本、产品价格等。这些浮动成本是提高利润率的主要目标。　　第二步，分析浮动成本目标：每一项成本都有它的营运目的，每产生一项成本也就连带了成本效益。我们将最常规的终端促销产品的成本进行归类为：　　　成本批零价格人员薪资宣传用品赠品奖品促销活动　　效益利润空间激励机制产品推广价格调节产品宣传　　　　第三步，制定浮动成本策略；　　有时候，在成本额度不变的基础上，可以利用一些成本策略使成本效益更

6、大化，我们来看一个成本策略方面的案例：　　　关于促销员的薪资，一直是困扰很多经销商的问题。有人提倡高薪低提成，也有人提倡底薪高提成。而实际上很多时候这两种方式都解决不了促销队伍的状态问题。对于促销员来说，高薪、高提成有多高？我们在大连某药店经营时，促销员的底薪是800元，每盒提成是2元钱，基本上每个月该药店的促销员能拿到1000元的整薪（月销量在100盒左右）。后来，我们给该店促销员制定了600底薪4元提成。结果销量并没有得到提升。在进行员工调查时得出结论：多数员工认为高薪低提成或底薪高提成只是形式变化，工资总额的差异不会很大的。　　　对于我们在该店的

7、薪资成本策略来说，这是一次失败的改薪。后来，我们对该店促销员提出了两种薪资方案，一种是800元底薪2元提成；另一种是没有底薪，每盒提成10元。到月底时，促销员可以根据当月的销量自己选择一种薪资方案结算。这两种薪资制度在原有的100盒销量基础上是没有区分的，但销量如果有增长的话，促销员肯定会选择后者。结果该店促销员在改薪方案实施的一个月里，倒班空闲的时间里就站在店门口发宣传单，大量的业余时间被利用起来了，那个月的销量达到了200盒。　　　我们从这个案例中得出，销量增长一倍，促销员的工资总额也增加了一倍，但是我们在该店的利润则增加了4000多元。　　　在实

8、际运营中还有更多的成本策略，很多人说“宁给主管钱不付店方费”。就是指同样的费用，能给店长、经理