楼盘热销十大要素.doc

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1、楼盘热销十大要素

十大热销要素的具体案例分析，我们显然可以预测今天或未来市场的热销楼盘以及热销趋势。　　一、创新决定热销　　创新是楼盘热销的根本动力。历数过去的热销楼盘，无论公寓类的现代城、别墅类的橘郡、TOWNHOUSE类的亚运新新家园、商住类的住邦2000、写字楼类的左岸工社等都与创新结下不解之缘。但昨天的创新并不等于今天的成功，甚至有可能成为今天的累赘，比如大户型、大面宽和大客厅三四年前是紫竹花园的创新，一两年前在国展家园还行，今天再用就可能失败。同样，SOHO三四年前是创新，今天抱着不放可能就光彩顿

2、失。因为市场是有机的，具有一种所谓的创新免役力。　　众所周知，今天的创新已经从概念创新过渡到产品创新，而就产品创新而言，我们可细化为建筑师创新和发展商创新。一个从专业设计出发，便有了东晶国际和北京印象，一个从市场调研出发，便有了非常男女和宽HOUSE。到2003年的市场，真正的成功应该是那些有机结合建筑师创新和发展商创新两大优势的产品，比如UHN国际村，要洋设计和现代派，也要区域价值和档次感，更要户型感和性价比。由此，UHN国际村在2002年度中连获多项创新大奖，比如2002年6月，被建设部住宅产业促进中心评定

3、为“中国住宅创新示范楼盘”，2002年10月，获北京精品楼盘排行榜最佳创新楼盘。　　总之，由发展商发现适应北京城特别是某个特殊区域的新生活、新价值、新文化，再由建筑师设计和表现出来，才能够在今天做到真正的产品创新。从未来几年的市场来看，这种产品创新更多的表现在UHN所揭示的新派现代产品中。　　二、风格决定热销　　既然创新的楼盘有更多热销机会，那么在同样的现代派中，风格个色的楼盘便更抢眼。或者说，创新热销是从物以稀为贵出发，风格热销即是从物以爱为贵出发。比如，同样的现代派，东晶国际有一点问题，纯德式的公寓群就转叫

4、成北京印象，就是一种风格上的努力，尽管从市场反应来看，这个努力不如叫成柏林印象好，但这并不说明这种努力方向是错的。就案名卖点来看，无论东京或柏林都胜于北京，但成功的原创肯定胜于精细的复制和原装空运，所以，UHN国际村在案名上可谓一种极大的超越与成功。如果这种成功与其产品有机的结合，那么就产生了完善的风格。正是因为风格上成功，UHN国际村超然于东部诸多涉外楼盘和现代建筑中，因此，2002年7月，UHN国际村被评为北京精品楼盘排行榜优秀规划设计楼盘。　　三、定位决定热销　　创新与完美的产品如果定位错误，一样难逃市场

5、惩罚。所以，我们经常看到一些当时相当好的产品，结果却差点被市场抛弃。比如鹏润家园豪园，如果当年放在亚运村，涨一倍估计也卖完了，超前放置于西南二环外角，才有今天一降再降的命运。同理，东晶国际如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亚于财富中心和新城国际。对于这样定位失误的产品，业内某老总称，这就好比“皮裤*”，明明是一块做布衣的好料，结果放错地方，做成皮裤*，怎么会卖得好？　　如果在东三环使馆区和燕沙商圈，做成广华轩小区那样的房子怎么会有市场，相反，如果将UHN国际村放在广安门外，又同样没有市场，这正是广华轩房地产开

6、发公司考虑的问题，所以，才会有广华轩的成功，又有UHN国际村的热销。　　正是广华轩小区和UHN国际村不同定位的成功，使广华轩房地产开发公司总经理刘尧成为业界关注的对象。2002年12月，刘尧被评为《中国建设报》“2002年中国楼市推动力人物”。　　四、地段决定热销　　尽管不同地段都会有定位对路的热销产品，但真正的黄金地段和成熟区域，定位做好后，自然更热销。这就是我们普遍认为的东部CBD区域比西部热销，中关村区域比亚运村热的原因。比如UHN国际村，放置在东北三环成熟社区，不仅有四通八达便利的交通条件，更有燕莎、使

7、馆区和国展等烘托，还有最具含金量的百万平米绿地和高尔夫球场相呼应，在这里做产品，特别是创新的、高档的、现代的产品，肯定要优于广安门地区。但需要指出的是，就纯住宅社区，特别是大型社区而言，真正有价值的地段并非黄金地段，而是亚黄金地段。比如东直门商圈，海晟名苑热于东方银座，而万国城更热过海晟名苑。同样，做为大型住宅区，东三北三环一定会热过东三环核心区，这可以从UHN国际村的发展和整个西坝河的未来的开发中看到。可以说，正是因为东三环的地段价值被UHN国际村充分表现出来，所以，2002年10月，UHN国际村才被搜房典型

8、住宅指数评为“2002-2003年度北京典型住宅指数燕莎商圈唯一样本项目”。　　五、价格决定热销　　在上一条热销要素中，有一点必须补充，就是价格因素。亚黄金地段更热的本质就是价格驱动的结果。万国城即是因为价格低而胜出，同样，UHN国际村真正热过东三环核心区的公寓项目，本质就是其价格决定的。对于UHN国际村所在的亚黄金地段，开发成本并不低，可以说，任何发展商都有做大做豪的冲动，但UHN国