汽车销售实战中的常用经验分享.doc

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1、报价问题：来电报价原则：优惠幅度超过5000，上报2000元。优惠幅度低于5000，上报1000元。其它优惠如精品优惠一律不提起。来店报价原则：永远不报底线，在报价格之前，请确定客户是否当天会下订。如果不会下订，请不要在价格方面多谈，没有必要，更重要的是收集客户信息。如果会下订，请确定具体车型再慢慢谈。在谈判过程请不要表现迫切的神情，要镇定，自然，稳重。特殊情况：如果客户是关系户，请记住，价格一定要尽力少优惠一点，这样领导就可以多一点回旋的余地。你报的价格就像参照物一样，决定客户的满意度。价格谈判技法：1。优惠分解法：以骐达为例，TCA21。车价，优惠8000元，送100

2、0元精品。可以和客户说优惠6000，送2000东西，最不行就可以多送他1000。最不行在这样的基础上多送他一次普通保养问题也不大。2．合并法：客户在价格谈判过程中总喜欢，车价，保险，精品，按揭，一样一样谈，这样我们很容易陷入谈判僵局。我们一定要引客户一起谈，这样我们的回旋余地就大多了。这时商谈备忘录就能起到很好的引导作用。3．价值法：车源紧张，价格限制的情况下，怎样体现我们整体价值是很关键的一问题。价值体现：1，价格。2，销售顾问价值3，客户地理位置。4，售后服务。关于价格以上两个方法我们重点讲了。2，销售顾问价值：主要服务水平和业务水平。如果你在和客户沟通的整个过程服务

3、态度很好，专业知识等也相当到位，客户就会很信任你，在你这儿买车就会很放心。售后服务的好环，客户基本上根据销售顾问的服务来判断的。如果4S店都没有在价格和服务上分出伯仲，那么客户很容易按地理位置方便的程度来决定购买。如果客户是城西的，两家4S店的销售顾问都很热情，那么客户基本上会在城西买。所以请想尽一切办法发挥一下我们的价值。扬长避短。3，利润提升法。一般销售过问只会做到，车价谈不下来，送精品。有的甚至客户没座下来就把东西送出了。这样基本上精品利润就丢了。如果你确实处于这种情，请在丢的过程有价值一点。你可以这说：目前保险在我这里做，我可以送你1000元精品。OK！这可以确保

4、保险的利润。4，利润终极法。如果上面的方法你已经会了，那么就应该考虑提升精品了，或者保险。大家也知道考核都是有的。方法很简单：一个车子车价是。优惠8000元，送1000元精品。结果是这样的:客户付钱，送3000元精品（例如：全车膜和地毯，档泥板9801480270220）,保险在我们这里做.请这样和客户表达.你只要付出元,我们将给你车子,2000元精品.如果除在这我们这里做,额外增送精品1000元.发票价格是.和2000元精品发票。这样你做了2000元的精品，保险不打折。OK？5，封口法：在价格谈判过程中，客户一般会提出你送我一个地毯，我就订下来，但常常会出现，你答应他之

5、后客户还会提出另外的要求。我们用什么方法可以封住客户的嘴。这里有一个百试不爽的办法：你可以一脸沉重的样子走到销售部，然后聊聊天，喝口水。然后一脸沉重的回到客户那里说，这个不可以，然后看客户反应，10秒左右后告诉他，我自己买一个给你吧！以后多帮我介绍几个客户，就当大家交个朋友。之后他一定不会再向你什么东西了。6，障碍制造法道理很简单，但现实中大家还没有充分理解和应用他。例如：提车时间，送牌照框，洗车，交货时间等等。以提车时间为例。一般车子提货时间是30天。当你得知我们路上有车时，那么如果客户很急的要车，就可以拿提车时间做为一个谈判筹码。当然这只是现有的，例用信息不对称。有一

6、个案例：客户要买一个前档膜，我们只给客户打9折，客户要8折。我们事实上可以做的，但是我们不能和客户说8折给你。这么容易会让客户感到是不是可以6折呢！应该客户本身就没有底。或者客户想在我们这里贴膜，但价格不明了，说要7折，然后你可以和客户说我帮申请一下，然后回头告诉客户这是不可能的，成本价也要8折的价，而且在我们这里贴就是9折最低。如果你真的要我可以想想办法，给你8折的价格，但是发票不能开（事实上可以开的，等他付了钱之后就给他发票，说是领导特批的，以后可要多给我介绍客户）。这样客户会有一种走后门的感觉。客户也会更加信任你。7，抛砖引玉法目前大家总是把1000元钱直接送给客户

7、，除了方法3外，还可以在送客户1000元东西之前，让客户自由选择精品，了解一下客户想要什么，最后可以采用买2000送1000的方式把1000元精品的权限充分用好。9，优势法当客户第一次来店或来电时，价格上报2000元，等客户到了快要买车时，突然告诉客户有活动，价格可以优惠2000元，如果要订车请尽快。这样客户会最短时间内作出决定，并对你特别信任。