市场营销期末复习资料.doc

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1、一、名词解释1、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会现象和管理过程。2、市场细分：市场细分是指企业根据市场上顾客需求的差异性，以影响顾客购买行为和购买习惯的某些因素为依据，将某一特定市场划分为若干个不同的子市场的过程。3、市场定位：市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的、给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。4、品牌：品牌是一种名称、术语、标记、符

2、号和设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。5、分销渠道：也叫“销售渠道”，是指为促使产品或服务能顺利通过市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。6、广告：广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。7、人员推销：人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。8、营业推广：又称销售促进，是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进

3、产品或服务的销售的一种方式。9、公共关系：是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的而进行的一系列促销活动。二、简答题、论述题★1、市场营销观念的演变：a.生产观念：盛行于19世纪末20世纪初，该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，致力于提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。b.产品观念：该观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断精益求精，日渐完善。c.推销观念：盛

4、行于20世纪三四十年代。该观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉地购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。d.市场营销：形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。e.社会营销观念：该观念认为，以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足、消费者和社会

5、的长远利益、企业的营销效益。★2、消费者购买决策过程：确定需要（消费者发现现实情况与其所想达到的要求之间有一定的差距时，产生了相应的解决问题的需要）---收集信息（在大多数情况下，消费者的需求不是立即能够得到满足的，因此，消费者处于一种高度警觉的状态，对于需要满足的事物极其敏感，有些消费者就会着手收集有关信息）---选择评价（消费者在通过各种渠道获得有关产品的信息后，需要分析和处理所得信息，逐渐对市场上各种品牌的产品形成不同评价，最后决定购买）---购买决定（购买决策是消费者购买行为过程中的关键性阶段，因为只有做出购买决策，才会产生实际

6、的购买行动）---购买评价（满意还是不满意是消费者购买商品之后最主要的感觉，其买后的所有行为都基于这两种不同的感觉）。3、★企业目标市场战略的3种模式：①无差异性市场策略：企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。②差异性市场策略：企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划。③密集性市场策略：选择一个或少数子市场为目标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务于该市场。4、影响目标市场选择的因素：企业的实力、产品的自然属性、市场差异性的大小、产品所处的经济生命周

7、期的阶段、竞争对手状况。5、★市场细分的作用：有利于选择目标市场和制定市场营销策略；有利于发掘市场机会，开拓新市场；有利于集中人力、物力投入目标市场；有利于企业提高经济效益。6、品牌的作用：将企业的产品和竞争者产品区别开来；保护企业的无形资产；降低企业营销的难度；增值功能。7、品牌策略：品牌有无策略；品牌使用策略；统分品牌策略；品牌延伸策略；多品牌策略；品牌重新定位策略。8、产品包装的作用：保护产品；促进销售；创造价值；提供便利。9、★新产品构思的来源：顾客；员工；专家；竞争者；中间商；高层管理者。10、★产品在市场成熟期的营销策略有哪

8、些：市场改良（通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销量）；产品改良（通过提高产品质量，增加产品的使用功能，改进产品的款式、包装、提供新的服务等来吸引消费者）；营销组合改进。11、★影响定价的因素：成