精彩的汽车销售话术.doc

精彩的汽车销售话术.doc

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1、销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗?......  (试驾完后)  销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?  客户:可以!  销售顾问:那您看您对产品还满意吗?  客户:不错!君越的配置和舒适性都不错!  销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色!(典型的尝试签约法)  客户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!  销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款

2、呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)  客户:现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)  销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)  客户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!  销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。  客户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8千了。  销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已

3、经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我  也给您优惠8千吧(钻石级销售顾问的特征之二:自信!)  客户:不行!  销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三:脸皮厚!)  客户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!  销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8千,我的服务比他还好,同样优惠8千,你不觉得我已经亏了吗?(钻石级销售顾问特征之四:示弱!)  客户:那......这样你再优惠2千,我一定买!  销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。  客户:为什么?销售顾问:因为.....

4、.哎呀!我不好说!  客户:怎么不好说!  销售顾问:因为经理规定了,如果超过8千的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典:三问成交法)  客户:什么问题?  销售顾问:王先生您今天带钱了吗?  客户:带了,卡  销售顾问:王先生您今天就买吗?  客户:嗯,如果再优惠2000,可以的。  销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?  客户:不用了,她有得车开就行了!  销售顾问:那好,我们签掉这份合同。  客户:为什么?  销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!  客户:那好,签吧。  销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶

5、吧!(钻石级销售顾问特征之五:  微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降)(进去转转,出来后)……  销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)  客户:是吗?  销售顾问:我们去办手续吧!  客户:好!.......  (销售完成!!!!)  (还有种情况,出来后还是不签)  客户:那....我要考虑一下。  销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?  客户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?  销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?  客户:啊!?  销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为

6、我们这些小员工考虑了!  客户:不是不是.....小伙子你别误会。  销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!  客户:那.....好好,我买了,小伙子这还不行吗?  销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。  客户:是的,是的,你们服务我很满意!  销售顾问:那行,等会我们签合同吧!  客户:好好好!...........  (如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)  销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?  客户:为什么你要道歉

7、呀?  销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,  对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!  客户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。  销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?  客户:嗯。嗯.....主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)  销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工

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