销售礼仪之怎样研究分析肢体语言.doc

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1、销售礼仪之怎样分析肢体语言   肢体语言就是肢体动作表达出来的信息，是人们心理活动的客观反映，比口头语言更能真实地体现人的心理活动。1、头部姿势点头点头几乎是一种表示认可和同意的通用信号。在和客户谈话时，客户在认真听你说话时会有点头动作。这时他们并不一定认可你的话，而可能只是在倾听，并用点头的方式鼓励你继续说下去。点头是表示对交谈具有普遍兴趣的“晴雨表”。而当客户点头过多，头点得几乎像拨浪鼓一样时，那就表示温顺和服从：“你说得太对了”。   有时不停点头也表示不烦耐。你在讲话时，他人不停点头则表示：“是的，没错儿，我知道，行了，我们

2、可以转到下一个话题了。”有时候，持续时间长的点头会撅起嘴巴，或者用一根手指压在嘴上，然后开始以更快的速度点头，意思是说：“差不多了吧，该我说了。”摇头当客户和你意见不一致时，就会出现这个动作。不过出于礼貌，不会采用这种过于明显的信号，比如可能会偏一下脑袋或者斜着双眼看你，等等。   要注意有些人可能会无意识地摇头。摇头往往暗示对方有什么迹象露出；当他人对自己说的话并不真心相信时，你会看到他们摇头。出现这种不一致的现象时，通常表示要么在掩饰内心活动，要么在经历内心冲突：他当时或许并不完全相信自己嘴里说出的话。   不要对自己摇头，对自

3、己摇头会不经意间削弱自己的信心。歪头9/9歪头主要表示柔弱，是表示可信的一个强烈信号。而朝同伴歪头的人会被视为友好、亲切、诚实。当把头歪向一边，另一面的脖子就会暴露在外，就像动物想显得温顺时所做的那样。这种信号展示出的是公开和接纳的意愿，能增进彼此的信任。2、手放在头部摸嘴巴用手摸嘴时，可能表示的是惊奇、紧张、羞愧、困窘或期盼，等等。往往还是一种代表欺骗的强烈信号。 有些小孩为了控制焦虑情绪而吸吮拇指，成年人也会采取某种以手摸嘴的动作来自我安慰。咬指甲或者戳嘴唇可能表示更强烈的焦虑感。不过有些人在聚精会神的时候也喜欢摸嘴唇或揉嘴唇，

4、这种自我安慰的多余动作有助于他们更集中注意力。有些人此时喜欢摸位于上唇和鼻子下方之间的槽，另一些人则会将上下唇捏在一起。另外，如果把手放到嘴部这个位置，遮住了嘴或者嘴的一部分，就很可能是在说瞎话。因为人们都不喜欢听到自己在撒谎，所以习惯性地用手捂嘴。摸鼻子。无论是捏还是揉，用手触摸鼻子都是不讨人喜欢的动作，还是经常和欺骗相关的动作。人在鼻子发痒时也会轻揉，但在觉得焦躁时则会使劲掐，这些是神经系统的一种反应，而不是撒谎的直接信号。如果看到某人摸或揉自己的鼻子，想判断是不是说慌，还要看看其它信号：对方和你的视觉接触正常吗？说话是否结结巴

5、巴、不太流畅？自己平时尽量不要用这个动作，以免看起来像在撒谎。摸耳朵手和耳朵的接触，既可能是拉耳垂，也可能是使劲挖耳垢，这些都是令人不快的修饰动作。另外，摸耳朵还可能传递其它一些信息。如果说话一再离题万里，就会看到有的听众会揉耳朵。他们并非有意去做这个动作，而只是一个无意识的手势，意思是说：“我实在听不下去了。”他们同时还会显露出表示关注度下降的其他信号，比如转过脸或者眼睛朝下看。9/9摸下巴当我们评价、思考和分析时，将一只手放在嘴巴、下巴或脸颊下面是一种自然而然的舒服姿势。不过这个动作也可能表示疲劳和厌倦。如果用食指向上朝着耳朵，

6、用拇指摸着下巴的底部，可能是在进行某种评价。之后如果食指移动并停在上唇部位，表达的是疑惑的含义，体现了对说话内容的怀疑。我们听他人说话时，往往会把脑袋轻轻地衬在拳头上以表达兴趣；有时候会把脸抵放在整只张开的手上，似乎在说：“你继续讲：我正坐在这里认真听呢。”尤其是当整个手掌张开、手指并拢、手能为脸颊提供一个安逸的小“窝”时更是如此。但如果交谈稍让人有点烦，这个信号就会立即成为一种表示厌倦和疲乏的动作。如果你看到客户做出这样的动作，就应该将他们漫游的思绪拉回来，以便他们能更加积极地参与交谈。如果以拇指衬脸、食指朝上的“摸下巴”动作，旨

7、在向他人表明正全身心投入、对对方所说的话正在苦思冥想。注意不要用食指或中指遮住嘴巴，因为这个动作表示质疑或打算撒谎。搔头或搔脖子搔头或搔脖子可能蕴含许多意思，但多数都表示某种不信任。搔头是表达茫然或疑惑的典型动作：“我不知道接下来该怎么办。”现在，搔头都显得像漫画上常见的嘲讽动作那样，似乎在说：“哼！你别说了！”做搔脖子动作以示怀疑时，先是将头偏到一边，手指相应向下搔脖子旁边耳垂所在的地方，显示出不确定和不信任：“真的吗？你敢肯定？”不过搔脖子还可能代表欺骗：对方可能有意识地想让你将注意力从他嘴上移开，或者传递着怀疑之情。 3、躯干

8、信号9/9躯干作为所有体内器官的所在地，是一个面对攻击感到柔弱的区域。而我们所有信号也都体现了对这种易受攻击性的感知。  耸肩耸肩时，整个身体会向下缩，同时手掌会以一种张开的、表示顺从的手势伸出去。这种信号传递的信息多半表达的是不确定