酒店市场推广计划.doc

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1、XXX酒店市场推广计划对于一家新开业的酒店，市场开拓是至关重要的，尤其是对于度假型酒店。除了准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉等因素外，信息输出(宣传促销)是最关键的。新酒店的市场销售在广告宣传上不可能象制造企业一样大量投放媒体广告，即使有也是小范围内。在开业前和开业初期，人员促销将是最主要的手段。具体如下：　　一、开业前营销　　1、开展客户拜访　　(1)舟山本地客户拜访　　1)客户细分　　时间：3月25日-4月5日　　方式：通过消费记录、黄页、网络等资料对舟山本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值分为A、B、C三类客户。　　2)制订客户拜访计划　　时间：4月8日-4

2、月15日　　方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。　　3)客户拜访培训　　时间：4月18日-4月24日　　方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。　　4)拜访准备工作　　时间：4月25日-4月30日　　方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销

3、售的方式，并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。　　5)开展客户拜访　　时间：5月4日-6月30日　　方式：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费,具体如下：　　a、旅行社拜访　　旅行社作为一个旅游中间商，是我们度假型酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进

4、一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等，从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案。　　b、政府职能部门拜访　　方式：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。对于政府职能部门，我们在拜访时要体现对他们的重视，比如提高他们挂账消费的额度、延长结账的时间、将他们的一些重要领导列为

5、VIP、对于他们的活动安排予以优先等。在拜访时，我们要重点了解这些职能部门的固定工作安排(比如每年一次的财税会议)和近期工作安排，使今后能够开展有针对性的拜访。　　c、大型企事业单位拜访　　对于大型企事业单位，我们要重点关注他们的业务接待和年终的一些表彰总结大会，这也是客户经理在拜访时需要重点收集的资料，包括他们的消费标准、活动安排的计划、他们客商的结构等。对于这些单位，我们主要从提升酒店的延伸服务出发，比如可以定期组织一些管理讲座，邀请他们的负责人参加，或者利用我们庞大的客户群，为客户提供中介服务，根据他们的要求或问题给他们介绍一些客户，使他们跟我们酒店的关系并不仅仅是消费者和商户

6、的关系，增加类似朋友的关系，从而使这些客户成为我们酒店的忠诚客户。　　6)舟山市客户拜访总结　　时间：7月1日-7月6日　　方式：根据拜访结果，对客户细分再次进行调整，从中确立重点客户，并对客户的意见进行梳理，编写拜访总结并反馈至总经理室和各相关部门。　　(2)宁波地区客户拜访计划　　1)设立宁波销售点　　时间：6月1日-6月15日　　方式：在宁波寻找合适的写字楼，签订租用合同并进行适当的装潢。　　2)客户细分并制定客户拜访计划　　时间：6月15日-6月25日　　通过整理营销部现有的宁波地区的客户资料和通过黄页、网络等收集宁波的客户资料，同时各部门总监和部长提供手里掌握的客户资料，并

7、对此进行梳理、细分，按照客户性质制定客户拜访计划，逐区进行销售拜访。　　3)开展客户拜访　　时间：7月1日-7月15日　　方式：根据客户拜访计划开展相应的拜访。　　(3)电话拜访异地客户(包括邮寄资料)　　1)梳理客户资源并制定拜访计划　　时间：5月10日-6月10日　　通过网络、黄页等渠道收集相关的客户信息，查询到关键人物的联系方法，然后制定电话拜访的计划。　　2)按计划开展电话拜访　　时间：5月30日-7月15日　　方式：按照拜访计划开展电话拜访并适当