行业管理重点与常见困扰.doc

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1、行业目录-一般分销行业介绍分销是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（生产者、中间商、代理中间商、最终消费者等）。分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的企业所采取的销售管理模式。分销服务已不仅仅涉及批发和零售，而是包括了直销、代理、批发、零售到仓储、物流、售后服务等各个方面，是一种全方位的流通方式。在一定意义上可以说，只有掌握了分销服务领域的主动权，才能掌握市场竞争的主动权。从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生

2、产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于消除产品提供者与使用者之间的距离。国内市场的迅猛发展使得分销管理模式在新一轮的竞争中受到重视。销售渠道的管理方式、操作模式与控制方法再次成为企业关注的焦点。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素，从某种意义上讲，企业的竞争已转变为销售的竞争。分销业务扮演着最终消费者与商品提供者间桥梁的角色，最为贴近市场，受市场变化的影响最大也最直接；为了充分满足市场的需要，分销业务应具备极高的弹性与严谨的管理。分销业务一般分布的地理范围广阔，各地

3、差异性较大，要落实管理有一定的难度；由于上述原因，分销企业更需要一套良好的管理工具来协助进行有关商品、存货、价格、促销、渠道等各方面的管理。神州数码作为国内IT行业产品分销的龙头，在分销业务方面有深厚的积累与实务经验，神州数码ERP用户中，有超过三分之二的比例使用ERP来协助分销管理。愿以良好的产品与服务协助国内分销企业提升管理，增强竞争力。行业特性说明分销行业属流通买卖业，主要针对商品的购入及销售，作为一种企业形态，它有着以下一些特点：1.形态多样可以是产供销一体，从产品研发设计、生产制造、销售、售后服务均提供的企业；有的是偏向项目或高单价形态（大

4、型精密仪器设备）的分销，直接面对最终消费者（一般是企业或政府项目）；有的本身没有生产制造，通过代理其他厂商品牌的产品，提供商品给下游渠道，由渠道提供给最终消费者。同一种商品有时会通过不同形态的销售渠道进行销售，加大了分销管理的复杂度。2.地理范围广阔，分支机构众多分销企业小的涵盖一个省市，稍大者可能覆盖一个区域，如华东、华南等；更大者涵盖了全国的范围。另外由于各省市对于分支机构管理政策不同，一般以分公司或办事处的形态出现。为了更快的满足客户的需求，在各地大都建有分销仓库；因为上述原因，也加大了分销企业信息收集以及管理落实的难度。分销型企业内部的分支机

5、构就法人角度来看，也存在了独立法人与非独立法人两种，独立法人有自身完整的账套，而非独立法人机构仅为原法人的延伸，这加大了分销型企业内部账务核算的复杂度。3.大量的基于POS系统的业务往来分销型企业如自行设立连锁店面，或于卖场中设立销售点，为了强化现金与货品的管理，往往采用POS系统作为管理工具。1.价格波动频繁由于市场与竞争的情况多变，分销企业经常要以促销或降价的方式来进行销售，另外进货价格的起伏与生产厂家营销策略的变化也会造成价格波动。季节性的商品也存在着价格随时间而波动的情况。价格的波动不仅仅是单纯售价的变化，也牵涉到后续销售退回时价格的认定。大

6、部分分销型有众多的分支机构，地处不同的市场环境，需要有本地化的价格政策。总部如何对数量庞大的销售机构进行个别的价格管控，面临着巨大挑战，管理过死会造成价格僵化，丧失商业机会，使自己在市场竞争中处于不利地位；授权过多又会造成价格混乱，导致串货的发生，损害公司的整体利益，使得公司的价格政策面临着僵化和失控两难的境地。2.应收账款管理难度大分销型企业接单出货频率高，商品与销售对象众多，加上在不同地区可能存在着特价销售的情况，使得应收账款的账务处理工作繁重，复杂。许多分销型企业为了降低风险，会预收保证金或货款支票，而在每月例行交易中予以抵扣，这也增加了账务工

7、作处理难度。3.信用额度管理随着分销网络的不断延伸，客户的分布也逐渐广阔，由于行业交易特性的要求，很难做到货款及时清算，往往定期结算或押货借货的情况，因此信用额度的管理是分销型企业必备的的管理手段。行业管理重点与常见困扰1.复杂的销售网络管理部分分销型企业具有庞大的销售网络，如何有效对众多的营业点进行管理，协调营业点与总部之间的工作，成了管理者非常关心的问题。·首先销售机构分布广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日的详细营业状况，使得总部无法做到实时了解各点的销售库存状况，为经营管理带来困扰。·其次由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法

8、准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况等，在进行营业分析时，定性、估计的比重比较大