如何做好房屋销售的物业服务及展示工作.doc

《如何做好房屋销售的物业服务及展示工作.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何做好房屋销售的物业服务及展示工作在全球经济出现危机的时刻，国内房地产市场处于比较困难的时期，及市场信心严重受政策和宏观调控的冲击而跌落的外在诱因下，房地产企业运营形势举步维艰，而销售代理作为房地产行业供应链之一，亦正经历着“寒冬”的考验。因此，站在经营房地产的角度，作为房地产企业的服务运营商，地产中介除继续强化自身的核心竞争力（专业运作能力）之外，还必须创新，整合并提升自身供应链——将销售中心的物业服务展示作为地产中介服务的一个附加亮点，通过创新销售物业服务模式，及专业、高尚的销售中心物业服务展示，提升销售代理市场的核心竞争力，进而推动、促进销售代理。而本文正是从整合供

2、应链的角度，分析、提出“销售中心物业服务展示”作为地产中介的供应链，通过融合、提升来推动、促进销售代理。一、产业链所谓产业链，通俗的解释，就是利益统一战线。在这个统一战线的最底端，是用户，只有让用户最终受益，它才构成一个产业链。产业链理论告诉我们，合作对各方都有利，而且十分重要。产业链的存在价值，是以产业内部的分工和合作为前提的，没有分工，就无法区分相应的各个价值增值环节，也就没有价值链的存在。专业化的分工可以大大提高效率，扩大价值增值流量；而合作是产业价值链中各个价值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。供应房地产品的整个产业链,主要包括各类材料供应商、研究咨询公司、设计

3、院、工程承判商(包括土建、水电、电信、消防、装饰等)、工程监理公司、房地产开发企业、销售代理公司、物业服务企业。其中,材料供应方、建筑公司属于第二产业,其它则属于第三产业。房地产开发企业在产业链中处于“中心签约人”地位。一些综合性的大型房地产开发企业,有自己的设计、策划、销售、物业服务等部门或分公司,甚至前向整合将建筑公司纳入自己的产业链体系。但最典型、精干的房地产开发企业,往往把设计、市场调研、销售和物业服务等业务委托给专业公司完成，企业本身只作为整个产业链中资金实力最为雄厚的“中心签约人”,完成资源整合功能，即俗称的“开发商”,也称其为“房地产企业”。作为“开发商”的服

4、务商，销售代理和物业服务企业都是房地产行业供应链上的链条。但目前，随着销售代理业务的发展，其产品同质化趋势也越来越明显，因此，销售代理如何整合自己的产业链就成为在未来竞争中能否处于有利地位的坚强保障。那么，如何寻找和整合供应链呢？二、销售中心物业服务展示在销售代理中的角色1、“车模产业”的联想1993年北京汽车展览会上，“香车美女”的概念终于由西方引入中国，第一次出现在大众传媒上，亦出现了“汽车模特”这一新名词。随着汽车模特组织及运营机构的迅速发展，无论是大大小小的车展、汽车赛事、汽车文化节，还是林林总总五光十色的汽车新品推介，只要是和汽车搭边的活动，都少不了她们靓丽的身影

5、。人们惊喜的发现，几乎各种让人爱不释手的名车良驹旁边，都无一例外地出现了一位或数位让人“激动不已”的汽车女郎。汽车的流线，模特的曲线。美女倚名车，更显品质高贵；名车因为有了美女的映衬，锦上添花，更加闪烁一份人性化的灵动，这些都令参观者赏心悦目，提神养眼，更挑起了心中那份久违的骚动与购买欲望。“汽车模特”所体现的、展示的是一种生命、概念内涵和汽车文化。因此，同为服务行业的房地产销售中心，应如何激发潜在消费者那份久违的冲动与欲望呢？依笔者认为：规范、提升、创新、整合销售中心物业服务内涵与外延，是彰显整个产业链销售价值环节的重要手段之一。2、用物业服务展示来做销售中心的“模特”销

6、售中心与汽车展示厅有其异曲同工之妙，都是卖场、展示、体验式的销售服务，因此，借鉴“车模”的概念，将销售中心物业服务展示导入到销售中心的销售代理中，将销售中心的物业服务展示看作是销售中心的“车模”，把销售中心的物业服务展示作为销售代理的产业链条上的一个产业捆绑组合，通过做好、做专、做精这个产业，进而增加销售代理的附加值和提升销售代理的竞争力，拓展市场空间，提升产业链存在价值。三、销售中心物业服务展示的内容1、销售中心物业服务展示存在价值随着销售市场的发展、规范，有见地的开发商已由原来项目施工中期策划楼盘销售策略，逐步过渡到从项目立项设计阶段开始，通过媒体广告，针对性宣传，设计

7、豪华、高档次、独具特色的展示中心，来展现项目的建造风格与产品定位、区位价值，展示开发商之实力，以激发业主购买欲望。同时开发商意识到，通过销售员宣传优秀品质物业服务亦会增加业主购买信心，但由于未有前期物业服务的涉入，介绍物业服务内容不准确，针项目特点介绍不足，说服力不强，特别是对高档涉外楼盘综合性商业楼宇、别墅等高品质项目，亦加之二次置业的消费者占相当大比重，他们已通过过往的置业、居住、办公过程中积累的诸多购置房屋的经验，同时对物业服务的认知，通过媒体介绍，逐步熟悉国家法律政策，以及生活、学习、工作中与物业服务的实际