产品市场推广策略.doc

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1、产品推广策略营销是做什么的关于营销的定义，在不同的书中有不一样的论述，这里也没有必要再详细地阐述，只需要把营销在市场中的行为做一些说明，目的是让更容易理解，所以我们用非常简单的话进行直白的表述：营销是把产品的利益和消费者的利益对接，形成交换的一种方式。市场营销就是开发消费者内心对产品利益的需要，然后通过销售的方式让销售者满足。产品营销是把产品的利益和消费者需求利益对接，然后启发和满足。品牌营销就是把品种的利益和消费者的需求利益对接，然后启发和满足。服务营销是卖服务的企业，把服务的利益和消费者虚求利益对接，然后启发和满足。比如饭店、学校、银行等。市场营销的核心概念是：需要、需求

2、和欲望。需要是无法通过营销方法创造的，需求是可以启发的，而欲望是可以引导的。需要：要指个人感觉被剥夺的一种状态。包括基本的生理需要（如食物、衣服、保暖）、社会需要（如归属感、情感）以及个人需要（如追求知识与表现自我）。当需要得不到满足时，消费者可能采取下列两种行动之一：1）寻找能够满足其需要的目标：2）尝试削弱这种需要。好的营销人员应该试图找到或开发出所需的物品或服务来满足人们的需要。欲望：是人类需要受到文化和个性影响后所采取的形式。如在美国，饿了想吃汉堡包、炸薯条；在中国，饿了通常吃米饭和炒菜。随着社会的进步，社会成员的欲望也会逐渐增强，因为人们接触到更多激起他们兴趣的物品

3、。需要和欲望的意义不同。厂商不能只着眼于现存的欲望，而忽视顾客的根本需要，因为实体产品仅是解决顾客问题的其中一种手段。需求：由购买力支持的欲望构成需求。人的欲望无穷无尽，但资源却非常有限，因此需求有限。在既定的欲望和资源条件下，大家一定会选择能提供最大满足的产品。概念对应产品类别适合营销方式需要吃、穿等基本生活用品产品营销需求可以提升生活品质及精神需求的一些非必需品，还有些必需品中的高档产品。产品及服务营销（即企业品牌的营销）欲望满足精神需求的、情感的、超越日常生活基本需求的产品产品品牌营销推广在营销中的位置推广是解决消费者对你的产品是否认识，是否了解和愿不愿意购买的问题。它

4、和销售同时作用于消费者，使消费者在了解和认知之后，能够顺利地买到你的产品。在营销活动中，一般把推广称为拉力，把销售称为推力。拉力也称为“市场力”，推力也称为“销售力”，也就是说要先有市场才能有销售。随着产品及物质的极大丰富，人们的选择范围越来越广，往往会考虑购买什么样的产品能更适合自身的需要。大家可以选择不同品牌的产品，也可以选择不同价格的产品，更可以选择不同产品功能的产品等等。这些个性化需求的产品，都是因为我们的销售满足已经到了一个基本平衡的状态，这时就要更多地关注市场的力量。推广在营销中的作用推广在营销活动中起到主体作用，企业在管理上把推广工作安排给市场部来完成，市场部因

5、此成为企业的龙头也就不足为怪了。消费者在了解和喜欢一个产品的过程中，要经过很多的思想过滤过程，比如：对产品的初步了解，对产品利益的认知，对产品品牌的了解和认知，对产品品质的了解等。而这些了解过程，企业是需要通过推广的方式让消费者达成的。推广的方式可以达到消费者对产品利益产品品牌的了解，同时通过对消费者的研究，针对消费者的接受过程进行对应的宣传，包括：产品包装的色彩喜好、产品的品质喜好、产品的形状、产品的诉求语言、产品品牌的理念等，让消费者通过一些感性的行为接受企业的产品，并在教育消费者的同时达成销售的提升。也就是说，满足需要的行为通过销售就可以达成，而满足需要就需要我们进行有

6、效地推广，如果没有推广，就没有企业自身产品品牌的市场。推广和销售在市场的操作行为中是互运达成的，不同的产品属性、产品阶段的品牌位置，所采用的推广力度是不一样的。当推广的工作力度强时，销售的力度相对减弱，当销售的力度强时，推广的力度减弱。具体的操作形式如下：产品的不同时期推广的力度与销售的力度市场拓展阶段抢占份额的拓展以销售为主，开拓时期以推广教育为主市场建设阶段推广以地面建设和形象建设为主，销售以末端建设为主产品的导入阶段推广的力度要大，但要考虑市场的启动时间，若启动时间较长，需要用销售终端的教育达成直接购买产品的上升阶段推广的力度要加大，主要是品牌认知的力度加大，销售是配合

7、达成的产品的成长阶段成长阶段是市场需求凸显的时期，这个时期要迅速瓜分地盘，这时消费者的选择认知开始形成。所以，要用品牌认知和品牌概念达成，销售是配合扩展的产品的成熟阶段成熟阶段地盘已经固定，需要把各自的市场建设好，同时用新的产品概念强化自身的品牌特质，区隔其他品牌产品，所以推广的工作是稳步建设和引入新的概念。同时，销售配合地面的推广行为，达成完善的市场建设。销售解决的问题在学习推广的同时，一定要了解销售的行为，因为很多推广工作需要通过销售的末端来体现，首先来看一看销售在营销活动中可以解决的问题。销售是什