车险无忧：做车险市场的“携程”.doc

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1、车险无忧：做车险市场的“携程”10月8日的南京，台风“菲特”余威尚在，淅淅沥沥的雨一直下。迎着雨，帅勇快步穿行在机场停车场里，他扫视一下这个能容纳2000余辆车的空间，瞬间算出的数字是至少8000万，这是南京禄口国际机场潜在的车险市场容量，这种近乎职业习惯的反应则从两年前就埋下了“伏笔”。　　2012年，帅勇创立了车险电商网站——车险无忧，运作资金有限的他动用了“地推部队”，也即是通过与繁华地段的停车场合作，发放一份能“瞬间打动人心的宣传单”开始网站推广，但从后期跟踪的效果来看，这种看似简单的方法获得的第一批客户的转换率竟达到40%。2013年秋天，地推上升为“秋收

2、计划”，范围扩大。　　亚马逊创始人贝索斯一直是帅勇的偶像，然而，今天能做到“一键下单”的亚马逊，创业初期也在各大书店门口发放传单，像携程、七天这样的连锁酒店也通过车站、机场等地获取客源，帅勇说：“车险是个讨巧的项目，首先它是个刚需市场，国家规定必须强制买；其次，车险做电商不需要仓储，物流的要求也不高；再次，车险的目标客户很明确，即使找不到人，可以从车开始，车险无忧至少避免了用‘摊大饼’的方式去找客户。”　　细腻的“地推”　　帅勇总结他的“地推”取得40%的转换率，与之前的职业训练有关，他笑了笑说：“媒体人转型创业，大都比较细腻。”　　2011年的某天，《南京日报》汽

3、车版主编帅勇去参加汽车厂商邀请的试驾后返回南京，华灯初上，他忽然不知是要回家还是要回单位，三年的汽车媒体生涯让他感到迷茫，“厂商在乎的更多是面的辐射和推广，一个有局限的舞台注定很难有所作为”，他回忆。　　帅勇打算创业，汽车是个方向，通过几年的采访，起码熟知这个圈子，与此同时，他觉得汽车是个互联网渗入不太深的行业，他说：“十年前人们去买机票，找个代理点，别人给你说八折甚至是七折就很高兴，而十年后，人们买机票的行为发生了翻天覆地的变化，上网、比价、下单、支付……为什么？因为携程出现了，它把这个行业标准化了。”　　帅勇的创业，就是想用互联网来跟自己熟悉的汽车业建立点联系，

4、经过反复比较，他最后圈定做车险电商，“因为中国人20年前如何买保险，今天还是照样延续，这个行业需要用互联网来改变点什么。”　　车险无忧的第一波客户便是从“地推”开始，当帅勇把待发传单交到兼职大学生手里时，还递给对方一个小本，每发一份传单，就要搜集相应车牌号，这些信息最终汇集到车险无忧，一旦私家车主“动用”传单后的优惠券，便会在车险无忧的系统里查到，通过这样的跟踪，帅勇精确地算出这部分客户的转化率在40%左右。　　细腻“地推”的另一方面是传单设计，例如，车险无忧传单的正面写着：临时停车，请多关照，移车请打这个电话……。现在，南京与其它城市一样，私家车保有量在逐年上升，

5、停车成了问题，有些车主在临时停车时会自制一张纸条，上面留有联系方式便于移车。帅勇设计的这张传单，一开始就让许多人不忍丢掉，因为他们随时有可能用得上，在传单的反面则是帅勇想要传达的信息，“你知道怎么买车险吗？”“你在哪里买车险？”……帅勇说：“传单上的表述一是要简短和精彩，二是要有让人砰然心动的话语”，如传单反面的第一句话便是：“你还在被车险电话骚扰吗？”　　这是一句戳到大多数人痛点的话，几乎所有的车主都会收到类似的电话和短信，这也是“车主”帅勇的一次难忘的车险体验。在把新车从4S店开出来的第二年，他一度被车险电话骚扰到烦躁，作为一个汽车媒体人，帅勇敏锐地发现，每个保

6、险代理人的报价居然不同，“我究竟要买多少钱的车险？买哪家的？”这是他的第一个疑问。随后他又上网，通过一些算价工具提交信息，没想到第二天，恶性循环地收到更多的骚扰电话，他想：“难道7000亿的车险市场是通过如此方式获得客户的吗？”最后，他通过上保险公司的官网一家一家地查询，还是无法清晰地知道自己的消费，因为，比价的过程很繁琐，保险公司官网上合同条款式的表述让学法律出身的他如坠五里云烟，“那么，普通的非法律专业的人看了这些条款他们清楚自己的消费是什么吗？”他再次产生疑问。　　这些早先的体验，促成了车险无忧现在的定位：一个全新的、便捷的、不受打扰的自助渠道，由消费者自己完

7、成车险投保。帅勇说：“我非常明白，任何渠道都有它的需求，有人喜欢电话，有人喜欢与保险代理人面对面交流……车险无忧想做的是一个用互联网技术改变车险消费的第三方保险电商网站，将各大保险公司的资源整合，消费者可以询价、比较，清楚地知道自己在消费什么，哪些钱该花，哪些钱没有必要花费……”　　车险冷与暖　　2012年的一天，帅勇敲开了南京解放南路某公寓楼的一间房门，这里住着一对小夫妻，第二年买车险，帅勇此行一是送保单，二是调研。　　在得知帅勇的身份后，小夫妻热情地邀请他坐下来，他们问帅勇：“为什么我们去年在4S店花费了近6000元的保费，今年就降到4000多呢？”帅勇看了