《终端销售的快速成交之道》

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1、《终端销售的快速成交之道》——服务与销售技巧提升实战课程课程引言：在营销界有这样一种说法：谁掌控了终端，谁将赢得未来。俗话说：“三分货，七分卖”这是销售的至理名言。本课程就如何结合三分的货，用更好的“卖”的方法与策略做活门店，从本质上解决终端的绩效水平和盈利能力…….原因在哪里呢?终端实战操盘人张老师将用二天的时间，通过大量实操企业绩效提升案例与您进行深度分享，她告诉您的不仅仅是方向，而是行之有效的方法：1、地处核心商业区，租金高、投入高，为何进店率不高？2、每天店铺人满为患，感觉很旺，但是成交率为什么总是很低？3、进店率很高，但是顾客只是试穿，为什么几乎没有成交？4、店

2、铺的成交率还可以，就是很难把客单量做起来，什么原因？终端实战操盘人张芳老师为您带来诊治企业销售经营的法宝:1、如何识别顾客2、如何营造和谐的成交氛围3、如何快速成交4、如何将卖不动的商品变得好卖从根本上解决进店率和成交率----终端就赢!课程亮点：1：授课讲师有着近15年的终端销售实战经验，服务15个行业，曾经为5家国内著名上市公司进行终端产品销售推动的策划；所有案例均来自一线的成功销售经验；2：授课前讲师会到终端卖场进行深度有效的调研，从不同角度发现终端销售中成交失败的原因，然后结合问题进行课程设置，因此课程更具有针对性和有效性，在本质上区别于所有未经调研就进行的培训课

3、程；3：课程前将与参训的各层级人员进行座谈和沟通，了解销售管理及终端成交中的困惑与迷茫，聚焦问题设定课程的重点与案例分析，直指每个品牌销售中的核心问题，并拿出有效的解决方案；4：课程结束前，讲师将会纠正销售的工作流程、步骤与方式中的偏差；从而在课程结束后使每一位参训对象改变工作中的诸多习惯，快速提升销售能力，从而卓有实效地将课程中的实战方法运用于实际销售工作中；课程目的：1、能够对自己的销售过程有一个非常清晰的路径；2、懂得自己现有在消费者心目中的位置和所处的环境；3、通过对不同信息的分析，掌握消费者的走向。4、了解消费者的需求和对您的产品的看法。5、介绍销售漏斗原理，探

4、测消费者的实际需求。6、把握消费者的心理状态，摸清他们的心理需求7、运用有效的询问和分析工具，制订快速成交的行动方案8、将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功9、好卖才是品牌，如何使商品更好卖的实操策略课程大纲：第一部分：销售员正确心态的建立l销售员自我认知l心态决定行为l与公司站在同一阵线l一视同仁的服务策略l乐于助人的态度l焦点导引思想第二部分：赢在起点l个人外在的形象就是公司的形象l塑造优质的销售服务工作环境l优质的礼仪迎接顾客l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走l用赞美接近消费者第三部分：销售员完美的待客之道l掌握接近消费者的时机l销售员等待

5、销售时机时的注意事项l销售员身体姿势的不良习惯l顾客结帐作业流程及注意事项l电话的应对方式第四部分：快速成交的具体步骤第五部分：试穿=成功了一半l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧l试穿前四注意l试穿中的服务事项l试穿会后如何有效引导l试穿服务五步骤第六部分：门店如何处理顾客反对问题l技巧一：接受、认同赞美l技巧二：化反对问题为卖点l技巧三：以退为进l具体反对问题处理（以服装销售为例：在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）第七部分：销售员如何激发购买欲望的技巧l用如同取代少买l运用第三者的影响力l善

6、用辅助道具l运用人性的弱点l善用参与感l善用占有欲l引导焦点第八部分：销售员常用缔结的技巧l替消费者做决定l有限数量或期l推销今天买l假设式结束法l邀请式结束法l守住最后防线，促成交易第九部分：销售员如何做好连带销售l连带销售原因l连带销售的出发点l连带销售的时机l连带销售的原则l连带销售的注意事项第十部分：行业实用售卖话术第十一部分：销售员如何做好顾客转介绍l顾客转介绍的好处l顾客为什么不会做转介绍l顾客为什么会做转介绍l怎样才能让消费者转介绍l转介绍的最佳时机l转介绍消费者的类型l转介绍的注意事项第十二部分：与顾客保持良好互动的有效方法l基本应对用语l好的关系来自用心

7、l多做贴心的小事l运用科技l做好顾客归属感l做好售后服务的方式方法讲师简介：张老师曾经服务过的企业如下：无锡小天鹅集团美的集团苏泊尔集团服装行业报喜鸟服装集团唐狮休闲服装北美风服装有限公司艾琳娜时尚羽绒服阿玛尼服装红领服装有限公司乔夫服装集团帝尔神服装有限公司杭州溆品牌广州歌蒂诗女装太平鸟服装康奈服装温州丽人服装有限公司波斯拉里服装有限公司法诺狄仕服装有限公司贵人鸟服装有限公司富贵鸟集团百货行业：香港新世界百货南通文峰大世界等山西大同华林商厦鞋业哈森鞋业奥康集团康奈集团红蜻蜓集团青岛亨达鞋业圣帝罗阑鞋业有限公司巨日鞋业有限公司