大货栈网上超市取货点返利制度思考.doc

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1、大货栈网上超市取货点返利制度思考人货栈网上超市取货点返利制度思考这篇文章只针对“网上超市+取货点（便利店）”的商业模式，就是顾客在网上超市购物，到収货点去取货的商业模式。很遗憾，采用此模式的电商很少，日前规模最人的可能就是新出现的人货栈网上超W了。我比较关注“便利店+网上超市”的商业模式，对于取货点（便利店）的返利制度思考比较多。所以在此，只是借人货栈之名，总结自己对于网上超市取货点的返利观点。日前看來，i号店等网上超市都没有成功，它们都面临营销费用高，订单量少的窘态。这是因为大部分网上超市都建立在错误的观点之上。网上超市最人的谋区，就是认为口己提供送货上门服务，购物史轻松，所以顾客

2、会放弃传统购物渠道，选择网超购物。实践证明，这样的看法太过天真。人部分顾客并没育觉得网超购物比到大型超市购物体验更好，顾客在网超和大型超市购物，体验具体优劣如何，有以下儿点分析：1、网上超市购物理论上避免了到人型超市去，减少了耗费的时间和将力。但是网超并不适合销伟生鲜、冷冻、散装商品。生鲜商品是需求最频繁的商品种类，即使有了网超，顾客仍然会到人型超市购买生鲜商品，购买生鲜商品的同时，就能购买超市商品。所以网超并不能促使顾客不去人型超市。（当然现在也有网上菜训，生鲜是非标准商品，日前不适合人规模网上销伟。）2、总体而言，网上购买超市商品不如到人型超市看到实物的体验好，网上只能体现商品的

3、图片等信息。而人型超市陈列的是实物，感官刺激是不同的。另外还令部分人把逛大型超市当着休闲活动。3、到人型超市购物，已经成为所有人的习惯。也许会有部分人因为好奇等原因，尝试到网上超市购物，但是要改变这种购物习惯，是极其困难的。除非网上购物总体体验明显好于人型超市购物体验。通过宣传，会有部分顾客尝试到网超购物，他们体验后感觉还不错。但他们仍然会去人型超市，而且大型超市购物的实物体验史刺激，顾客感觉更好，再加上习惯等原因，大部分尝试网超的顾客最后都没有成为网超的忠实顾客。结果是网超营销费用高，顾客流失比较严重。结论是：对于绝人部分顾客，当他要购买超1『商品时，他第一选择是人型超市，而不是网

4、超。所以网上超市要吸引顾客，不能只是依靠送货上门的卖点，既是：和人卖场差不多的价格（或者稍便宜一点），网上购物，送货上门。网上超山要生存发展，要培养足够多的顾客。必须要有足够的卖点。要促使顾客购买超市标准商品时，第一•选择是网上超市而不是人型超市。网上超市应向顾客灌输一个观念，这个观念是吸引顾客、促使顾客不断重复消费、促使顾客放弃传统渠道的根木核心。这个让顾客记住的观念就是“网上超市销售所有标准化的超市商品，而且这些商品比人型超市明显便宜。网上购物不但轻松，而n•史加省钱，网上超市是家庭无限制批发购物屮心”当顾客认可这个观念时，顾客自然会放弃传统渠道，在标准化超市商品采购时，会第一选

5、择网超渠道。所以，必须促使网上超市商品价格比人型超市低5-10%才足够促使改变顾客购物习惯的。网超商品价格只有低于人型超市5-10%时，网超对于人型超市才有综合史优的购物体验，顾客才会改变习惯，放弃犬型超市，选择网上超市。接下来说三个问题，一是网上超市应该制定怎么样的价格策略。二是取货点的返利制度，三是如果网上超市釆取这么低的价格体系，是否会亏损，盈利如何而来？第一个问题，网上超市的价格策略1、所有商品比大型超市低5-10%2、精选300种商品0毛利销售,并且这300种商品长期0毛利,印制dm单长期重点宣传。300种商品全部是价格最敏感的A类商品。3、•商品齐全，8000个单品以上，

6、A类-商品全部包含，各个最小类商品都有层次单品满足顾客多样化需求。4、每期选择少量儿款保质期长运输方便的生鲜商品（比如土豆、苹果等），成木价惊爆促销，结合以上300种0毛利商品重点宣传。（每期商品短信发到会员于机屮）采取以上价格策略，再重点宣传网上超市低价竟争力，顾客体验后，自然能感受到网上超市的价格优势。培养顾客心小认识到：标准化超市商品到网上超市购买更划算。才能做到发展的顾客不流失，并培养出自己的口碑。当顾客需要标准化超市商品时，他们会第一选择网超，而不是人型超市。第二个问题，网上超市取货点的返利制度取货点具体返利制度如下：1、取货点每发展一个新顾客，新顾客产生的订单按销售额返利

7、10%（食品洗化10%,非食品20%）,当每个顾客返利给取货点的利润达到20元时，以后此顾客购买超市商品返利统一为3%（食品洗化3%,非食品5%）o（注意是每一个顾客都如此返利）2、300个0毛利商品和惊爆价商品不参与返利。3、凡是顾客在此取货点取货，就把此顾客看出此取货点的绑定顾客，此顾客消费的服务类商品和3C商品，不管是否从取货点取货，均返利给取货点，服务类商品返利20%,3C商品返利2%。（3c商品单价高，返利绝对值高）4、顾客自C到取货点取货无手续