汽车终端市场开拓

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1、终端市场开拓及管理商用车2013年2月5日目录终端市场开拓意义1终端市场开拓流程34终端市场开拓方法与技巧52终端开拓对象资源配备6终端市场选择7终端市场管理终端市场开拓指导思想前期中期后期调研选定突破口开拓样板市场经验复制全面推广终端市场开拓意义远期意义1.市占率提高2.客户满意度提升3.市场把控力度增强4.保有用户基盘增大公司发展根基更稳5.公司把控住了市场命脉、长久不衰近期意义1.品牌及公司知名度提高2.意向用户数量增加3.对用户需求了解更详细4.车辆前置更精准5.销量、利润增加目录终端市场开

2、拓意义1终端市场开拓流程34终端市场开拓方法与技巧52终端开拓对象资源配备6终端市场选择7终端市场管理汽销公司小修理厂村中小商店、小餐馆、麻将馆目标客群终端市场（准用户）村中有威望的人（村长）运输公司停车场公司保有客户终端开拓对象汽车销售公司特征合作二级汽车销售公司（青楼小姐）——有奶便是娘、有钱就是夫汽车销售公司合作策略友情让他时刻想起你利益让他始终选择你远景使他永远跟随你合作策略小修理厂特征小修理厂(快修店)——小、多、杂，想卖车，不会卖小修理厂合作策略多联系、多辅导信息换利润许以远景给以希望合

3、作策略运输公司特征运输公司——终端用户多、信息广、用户信任度高找他的经销商多运输公司合作策略交朋友分利益将合作合作策略停车场特征停车场——有想法、没办法停车场合作策略作为信息平台给予小恩小惠作为宣传的窗口合作策略两个停车场收集客户信息8百多个，通过一个用户获得4个拥有20多台车的大客户信息公司保有客户特征公司保有客户——公司老用户、对公司较了解、愿为公司帮忙，维护的好是公司的财富公司保有客户合作策略多关怀电话、短信问候多拜访上门看望多交流交朋友、给好处合作策略目标客群特征目标客群——所有使用或希望使

4、用商用车的客户群体终端市场开拓的目的就是主动扩大用户接触面目标客群合作策略收集信息整理分级回访关怀合作策略村中小商店、小餐馆特征村中小商店、小餐馆——白天用户在跑车，村中小商店和小餐馆是用户信息交流的情报站（小商店是用户家属聚集地，村中的小餐馆是用户聚餐、请客的聚集地）村中小商店、小餐馆合作策略买东西、吃饭在其处消费（和其交朋友）放资料、放名片（让其帮忙宣传）给好处、让其帮忙收集信息合作策略村中有威望的人（村长）村中有威望的人（村长）——在村中德高望重、有影响力、信任度高、有较强说服力。村中有威望的

5、人合作策略拜访、送礼交朋友利益共享信息共享通过此人找到战略用户（牵线搭桥）合作策略什么是准用户？——能够产生或促使产生购买行为的人终端开拓终极对象（准用户）准用户具备的三个条件：钱——购买能力权利——购买的决定权需求——购买的欲望钱权利需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N-------------------理想的准顾客M+A+n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求M+a+N-------------------

6、-找到有权利的人，做他的工作，达成销售m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到MM+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和Nm+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和Am+a+n----------------------非准客户，PASS！！！准用户BECDA目标客户保有客户老用户意向用户工况企业（行业客户）

7、准用户分类目标客户—所有机动车客户保有客户—所有用东风车的客户意向客户—有购买车辆意向的客户老客户—在我处购过车的客户工矿企业—单位购车用户（大客户、行业客户）准用户在那里？县城次、郊区物流集聚区马路边村镇矿区村镇大型工程所在地停车场目录终端市场开拓意义1终端市场开拓流程34终端市场开拓方法与技巧52终端开拓对象资源配备6终端市场选择7终端市场管理终端开拓流程锁定目标走访调研信息收集前期准备开发维护确定模式1、工具准备（宣传单页、价格表、名片、计算器、合同书、小礼品等）2、思想准备（工作很辛苦、短期

8、效益不明显、做好持久战准备）3、形象及心态准备（访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素）4、资源准备（后面有讲）终端开拓流程锁定目标走访调研信息收集前期准备开发维护确定模式1、收集目标市场竞品信息2、收集目标市场人文信息3、收集目标市场标的物信息4、收集目标市场用车现状信息5、收集目标市场竞争状况信息终端开拓流程锁定目标走访调研信息收集前期准备开发维护确定模式1、调研保有量2、调研市占率3、调研主销车型4、调研购买方式5、调研用车习惯6、