理论－让经理人跳起来摘苹果.doc

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1、“HU理论”的结论是：在董事长完全不知道公司经营情况的条件下，让总经理报一个利润指标，以此指标的80%作为利润基数，超额完成部分全部作为奖励；年终统计时，如果年终完成数高于年初自报数，按差额的90%进行罚款。总公司与子公司，经销商与代理商，董事长与总经理之间总是存在着微妙的博弈关系。“HU理论”是一个让博弈关系变成双赢关系的“数学公式”。运用这一公式可以在委托者和代理者的利益之间找到最佳的平衡点。HU绩效考核法又叫联合利润基数确定法,其主要内容可以用一个20字口诀来概括,即:"各报基数,算术平均,少报罚五,多报不奖,超额奖七。“HU理论”的应用介绍——让经

2、理们跳起来摘苹果 在签订经营目标合同的过程中，上下级之间的讨价还价是很普遍的现象。由我主持完成的国家自然科学基金课题——“不对称信息下的委托代理理论研究”，对基数确定问题专门进行了研究，提出一整套“联合确定基数法理论（简称HU理论）”。这个办法在北辰公司、南都集团、金义集团等大中型企业中进行了试推广。总资产90个亿的上市公司北京北辰实业股份有限公司在引入“HU理论”后，下属7个子公司都大大提高了自报数，公司的利润也增加了3010万元。“HU理论”的一次成功应用下面首先介绍HU理论在杭州商学院下属成人教育学院在确定基数时的应用。由于成人教育学院所招收的学员种

3、类极为复杂，有成人脱产班、函授、夜大、自学考试辅导等多种形式，在读人数也经常变化，作为委托方的杭州商学院，很难搞清其在成人教育上的代理人——成教学院一年内的招生总收入是多少。结果往往是任务目标过低，从而超额过多。成教学院员工的收入过高，这在各高校几乎成惯例和公开的秘密。为了改变这一状况，从2001年开始，笔者决定在成教学院推行HU理论。笔者找来了负责与成人教育学院谈判基数的财务处长，面授了四条机宜：1．学校对成人教育学院实行工资与奖金总承包，但学校不对成人教育学院提出收入基数的要求，而是由成人教育学院根据它预计能完成的最大收入数自己提出一个数字。2．最终的

4、合同数是成人教育学院自己提出数字的90%。3．超过合同数的超额部分全部留给成人教育学院作为职工的工资与奖金。4．由于上述3条对成人教育学院实行了最大程度的放权，为了检验成人教育学院是否实事求是地提出了自报数，在年终要对成人教育学院的年初自报数与年终实际完成数进行了比较，若前者小于后者，说明成人教育学院在年初自报时隐瞒了自己的能力。出现这种情况，要对成人教育学院收取“少报罚金”，其大小为少报数的95%。财务处长对这一理论非常感兴趣，因为采取了HU理论，他就免去了每年仔细“算计”成人教育学院的招生总收入，然后提出一个数字与成人教育学院院长讨价还价的麻烦。但他担

5、心，成人教育学院是否会提出一个过低的自报数，从而获得过多的奖金？为了消除他的顾虑，我向财务处长出示了表1。表1单位：万元自报数的五种情况一二三四五（1）年初下级自报数6007008009001000（2）合同数（自报数打九折）540630720810900（3）下级预计年终实际完成数800800800800800（4）超合同数（奖给下级）=（3）-（2）26017080-10-100（5）年初数少于年终数的差距=（1）-（3）-200-1000多报多报（6）少报罚款=（5）×95%-190-95000（7）净奖励=超额奖励（4）+少报罚款（6）707580

6、-10-100我对财务处长说：如果成人教育学院院长仔细分析表1，他就会发现：当自报数为600万元（第一种情况）时，合同基数为540万元。由于他的实际收入完成能力为800万元，他可以超基数而获奖260万元；但同时他也将面临190万元的少报罚款。因此他的净奖励只有70万元。而当自报数为800万元（第三种情况）时，尽管超基数奖励只有80万元，但由于他的自报数（第一行中的800万元）正好等于其实际完成利润能力（第三行中的800万元）而避免了受罚，从而净奖励最大。经过上述分析，下级决定：他将实事求是地报出一个自报数800万元，这样他可以获得最大奖励80万元。事后的情

7、况发展证实了我的预测。事实上，成人教育学院院长提出的自报数为800万元，从而合同基数为800×90%=720万元。实际完成数为804万元（到去年10月招生已结束），超合同奖励为804-720=84万元，少报罚款为（800-804）×95%=-3.8，净奖励为84+（-3.8）=80.2。冒报、瞒报不如照实报从上述HU理论应用的实例可以看出，HU理论的重要特点是设置了“少报受罚系数”或“少报受罚比例”。由于这一点，下级就不敢滥用上级赋予他的宽松权利，而是会实事求是地提出一个他通过努力能够完成的最大数。也正是因为如此，在采用HU理论来确定基数后，上级就没有必要

8、煞费苦心地去“算计”下级的实际能力，更没有必要年年与下级进行讨价还