CRM知识分享篇一什么是数据库营销.docx

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1、CRM知识分享篇一：什么是数据库营销？第一章：数据库营销基础概念一：什么是数据库营销？答：以数据为基础的营销方式，通过各类收的数据，挖掘其商业价值，做决策，一般多适用于营销.二：如何运用数据库营销？答：数据库营销的基础是尽可能使用数据库,善于思考，灵活分析，发现商机.-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------三：数据库营销接触点   ①直复营销：一对一营销（短信丶邮件）   ②互动营销：了解客户的反应（微

2、薄丶微信）   ③服务营销：客服接待售后服务（旺旺丶QQ） 四：数据库营销（DBM）的比重   1.MassMarketing（大众营销）：促销时不知道客户是谁      ① 对客户特性不了解      ②对客户的反应不理解      ③对客户粗旷营销単一通道    2.DataBasedMarketing（数据库营销）:促销时知道客户是谁      ①维护现有客户的收益丶扩大效益      ②对客户的反应(or无反应)准确理解      ③品牌与客户互动双通道 #DBM的比重高，但同时都需要…为什么？#（大家可以想一想） -

3、----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------四：大众营销的转型…今天的新客户丶即明天的老客户   ①如果没有新顾客的获得，客户数会逐渐下降！五：新客户获取成本:既维护一个现有客户=7:1   ① 专注客户维护活动   ②另一方面获得新客户的成本【贵】更不能放过机会六：大众营销的转型   ①活用DBM（数据库营销）了解业务与各部门的协作   ②提供良好服务丶保留现有客户丶增加新客户---------------

4、--------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------七：市场营销的业务范围-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------八：销售（Selling）与营销（Marketing）共同的目标(扩大收益)不同的功能   ①Selling=销售使命     •Sales丶Marketer促进与支持销售   ①Marketing=激励客户

5、购买的使命     •Marketer丶Sales都是营销渠道之一-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------九：数据库营销的目的“营销闭环”（因数分解）-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十：主题和指标的关系-----------------------------------

6、华丽丽的分割线-----------------------------------------十一：市场=每一个客户（如果你认为是）例如：曾小贤在下图的生命周期-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十二：市场=每一个客户（如果你认为是）    ①新顾客获得:提高市场占有率    ②优良客户培育:钱包份额的扩大（利润）    ③顾客保留:既存占有率的维持(防止市场份额下降丶维护现有客户)-------

7、----------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十三：响应率和投资回报率-----------------------------------华丽丽的分割线-----------------------------------------十四：业务量的贡献    ①高响应率丶投资効果最大化=有效的解决方案    ② 活动同时多数实行=效果实现-----------------------------------华丽丽的分割线

8、-----------------------------------------第二章：数据库营销--RFM分析方法十五：RFM分析方法    ①R:Recency  （最近）从最后一次购买的时间算起    ②F:Frequency（频率）一段周期内丶平均访问/购买的次数