业务代表培训5——客户利益法与销售陈述

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1、金星啤酒营销客户利益法与销售陈述金星商学院2课程目标1客户利益法则和销售陈述2模拟演练3学习回顾4课程目的我们提供的产品和服务有哪些方面可以为客户带来利润？每一个优点会给客户带来什么利益？销售陈述五步骤分别是什么？挖掘客户需求对于销售有什么好处？不会挖掘有什么坏处？漏斗式提问法的三个步骤是什么，目的分别是什么？换客的故事加拿大小伙换别墅名利双收２００５年７月１４日至２００６年７月１２日，加拿大小伙凯尔·麦克唐纳以一枚红色大曲别针为资本，经过１６次物物交换，最终不仅实现了换房子的梦想，而且还与兰登书屋公司签订了出书协议，并把电影拍摄权

2、卖给了好莱坞梦工厂。他成功换物的主要流程如下：一个红色曲别针→一支鱼尾形圆珠笔→一件骷髅头把手饰品→一台野营微波炉→一台旧的家用型发电机→一个有纪念意义的啤酒桶＋一张欠单（要装满啤酒）→一辆雪橇摩托车→一个免费度假安排→一辆旧的两用货车→一份录音棚的合同书（５０小时录音、５０小时混音制作）→美国凤凰城免费租用一年的双层公寓→与著名摇滚歌星艾丽斯·库珀一起喝下午茶→电视演员科尔宾·伯恩森在新片中提供的一个演员角色→一套房子。麦克唐纳最后的成功，是因为他的故事引起了加拿大萨斯喀彻温省基普岭镇的注意。当地决定给麦克唐纳一套房子，这样就可以

3、使这个仅有１１４０人的小镇吸引社会注意力，解决人口锐减的难题。这样，麦克唐纳的交换经历，以得到属于自己的房子而画上了一个圆满的句号中国和美国征兵广告的差别美国海军征兵广告片，点击视频图片播放视频8我们所提供的产品/服务最终为客户带来利润领导品牌全面品种/包装可靠品质销售服务有效促销展示工具我们提供的全套优质服务，不只是一瓶啤酒；客户得到的多方面利益，从而为客户带来利润不同对象有不同的利益，因此客户利益、公司利益以及消费者利益有所区别，我们在进行销售时应集中陈述客户利益。利润什么是客户利益利益（Benefit）特征（Feature）

4、简易的说出服务/产品的特点及功能，避免使用难以理解的术语对客户本身有利的好处优点（Advantage）简易的说出服务/产品的优点和优势产品“特”“点”和“客户利益”是两个不同的概念：（产品特征）+（产品优点）=（客户得到的利益）记住：你要站在客户的角度了解他的需求，考虑他能够得到的利益。买奔驰车的人不需要省油的利益减肥的人不是为了节省布料，而是为了重拾幸福的感觉理解客户利益销售将特征“转化”成利益以满足需求特征带来优点，可以满足客户需求产品或服务有特征客户利益举例产品特征优点客户利益真皮沙发真皮柔软在上面感觉舒适配有12缸的发动机汽

5、车12缸发动机加速快快和省时，早点回家酒精含量少的怡乐仙地酒精含量少不容易醉照顾女性客户FAB：把产品的特点说成客户的利益。当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何满足他的需要。我们的产品举例：领导品牌利益我们金星啤酒是目前国内第四的啤酒品牌。由于目前我们品牌的爱好者众多，销售我们的啤酒有助于您吸引客流，帮助提升您的生意。领导品牌小组讨论（5分钟）根据其他的5项服务，尝试利用刚才的格式，阐述我们的特点和对客户的利益。1、领导品牌2、可靠品质3、全面品种/包装4、销售服务5、有效促销6

6、、展示工具可靠品质利益我们金星啤酒出厂时都经过非常严格的品质鉴定。卖有可靠品质的啤酒，您和您的客户都可以非常放心，并且有助于你提升商誉。商誉提升了你的生意也会越做越大。可靠品质全面品种/包装利益我们针对不同的消费者的喜好和需求，出品了不同品种和包装的啤酒。这有助您提供全面的选择给不同的消费者。增加你的销售成功率。全面品种/包装销售服务销售服务利益我会经常过来为您提供服务，除了具体帮忙陈列、货品摆放、检查库存等支持服务外，还可以借助我们公司销售啤酒几十年的经验，给您提供建议。这样可以节省您的时间，不用花太多的精力，就可以让您的啤酒销售

7、最大化。有效促销利益您卖我们的啤酒就可以享用这些广告效应，更有效地提高您的销售。有效促销我们将提供各种各样的促销物料，公司也经常会举办一些促销活动，以回馈客户。展示工具利益针对一些高销量的客户，我们公司还有可能提供一些展示工具如冰柜。这样可以确保您的啤酒可以保持质量，并且更能吸引消费者的眼球，帮助你提升销量。展示工具客户利益法小结当我们销售的时候，我们该集中在我们的建议给客户带来什么利益。让我们站在公司的角度，全心全意为客户服务！销售陈述客户利益法销售陈述练习玫瑰之约--5分钟相亲会A扮演白领小段，B扮演男生情景：小段是某外企白领,

8、是你抽签抽中了与她见面,你需要在5分钟内完成相亲的过程,因为后面还有若干抽中她的相亲者在等候,小段将在5分钟内决定是否与你后续交往,并写在纸条上,由主持人公布想一想男生有没有了解到小段的兴趣所在？是什么？小段是否清楚知道男生的特点？男