陈毓慧《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》2010.doc

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1、银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：银行信用卡销售经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于信用卡营销、沟通、服务等方面的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。前言：信用卡市场普遍面临的问题分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、信用卡产品的市场定位模糊二、信用卡产品的同质性严重三、持

2、卡用户的品牌忠诚度低四、对信用卡产品及市场缺乏系统研究案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡第一章、信用卡销售之客户沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响沟通效果的因素分析1、内容；2、声音语言；3、态度、情绪信心二、营造沟通氛围及亲和力塑造12--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3、----------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉！银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心的是什么（聆听与观察）4、如何站在对方立场进行沟通5、进入对方心理舒适区五、客户引导技巧(一)、入门版：直接陈述引导(二)、初级版：提问引导技巧(三)、中级版：制造痛苦引导技巧(四)、

4、高级版：SPIN引导技巧(五)、经典高效引导技巧六、三明治法则第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望七、高效沟通的四要诀1、信息传递多向性2、信息传递标准化3、信息传递多样性4、信息传递短平快八、高效沟通六步曲（一）、营造氛围（二）、理解共赢（三）、分析策划（四）、提出方案（五）、认同执行（六）、实施检查九、委婉解释和说明银行规定的技巧短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析银行信用卡销售经理：信用卡销售沟通正反两案

5、例银行大堂经理：服务沟通正反两案例12------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉！银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程第二章、信用卡市场推广和促销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴

6、、示范指导及模拟演练）一、信用卡市场推广十大策略（一）、资源整合策略（二）、海量营销策略（三）、关系营销策略（四）、高层营销策略（五）、体验营销策略（六）、网络利用策略（七）、团队配合策略（八）、攻心为上策略（九）、主动出击策略（十）、创新营销策略二、全面营销策略（一）、改善用卡环境，与特约商户联合营销。（二）、贴近顾客，强化理财理念和方式。（三）、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。（四）、全面联动，彰显个性。三、差异化营销策略（一）、信用卡产品差异化的特点1、不同产品满足不同需求2、不同产品适应不同群体（二）、制定

7、信用卡差异化销售策略1、针对不同性别/年龄的目标客户2、针对不同兴趣爱好的目标客户3、针对不同需求的目标客户四、市场细分策略1.女性卡12------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------凡事正面积极；凡事巅峰状态；凡事主动出击；凡事全力以赴！-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉

8、！银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程2.大学生卡3.联名卡4.网上购物专用卡5.体育赛事卡五、价格策略1.开卡免年费2.刷卡免年费3.积分抵年费4.终身免年费5.礼品馈赠6.消费积分奖励7.现金回馈8.欠账过户9.特别推广期优惠10.综合优惠六、服务策略1.提高消费和提款的便利程度2.特约商户的折扣优惠3.附赠保险