如何利用假设促成法促成签约1223.doc

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1、如何应用假设促成法促成签约写的内容是：思维导图和正文部分思维导图：是整个文章的大纲，站在教学对象的角度，怎么去做好这件事。要么是并列式，要么是步骤式。并列式，就是从哪些方面去做好这件事；步骤式，就是按照怎样的步骤，一步一步的去做好这件事，一定要注意逻辑性。正文部分:三到四个失败的案例和案例分析，案例来自思维导图的某一点的讲解，案例要写的有趣，讲一个小故事一样，案例分析第一个分析是针对案例的分析，错误在哪？正确的该怎么去做。第二个分析是通用方法的分析，就是有逻辑的描述所对应的思维导图上的分支，另外，案例分析要体现方法和技巧，有步骤的大致说步骤，笼统的概念，举例说明。姓名：性别：男工作室：课

2、程描述：在销售的过程中，很多销售人员都会对促成的方法有一定的见解，那么假设促成法是如何应用在销售中的呢？它的使用都有哪些方法及技巧需要注意呢，本课将做详细讲解。教学对象：具备一定销售基础的现场销售人员；教学目标：在销售的过程中，能够正确使用假设促成法促成签约，并轻松提升业绩。什么是假设促成法？假设促成法是指销售人员在客户对产品等相关信息比较满意，并没有明显的异议后，销售人员将客户拟定为即将成交的客户，并做进一步销售的一种促成方法。案例一：如何把握假促法使用的时机？（案例名称来自思维导图上的某一点，写的有趣，失败的案例，贴生活，注意把握案例的重点，比如这个案例主要讲时机的把握）金女士是置业

3、顾问李阳的A级客户，今天特意和丈夫预约了再次看房，并且金女士在预约时也透漏了，如果这次看完没有什么疑问的话，很可能会直接签约，于是李阳略带欣喜的为金女士的全家做了详细的讲解及解疑。“金女士，感觉这套房子怎么样啊？”李阳自豪的问道。金女士“真不错啊！老公你觉得呢？”“嗯，挺好的。”（购买信号已经发出）金女士老公也表示赞同。李阳此时有些难耐心中的喜悦，随口说了一句：“就算不满意也没事，咱们还有好几个房源都很适合您家。”闻听此言，金女士的老公也提出了建议“要不咱们再看看别的？”金女士“看下也行，多参考还是有好处的，是吧小李！”李阳只好呆着客户急需参观其他房源。提问：李阳的做法对吗？（针对案例的

4、分析，失败的原因，正确的做法）解析：不对的，在这个案例中，李阳忽视了购买信号的发出。假促法的使用，应抓住恰当的时机，一旦购买信号发出，应及时使用此法并促成。当购买信号发出之时，便是客户热情最高之时，任何其他的想法都会导致客户暂时性或永久的失去购买热情，虽然李阳说的话很现实，确实这套不满意还有其他房源可参考，但，此时的客户对这套房源已经很满意了，而且没有其他异议了，再引起客户对其他房源的兴趣，无非是画蛇添足。看了其他房源后，如果没有这套好还则罢了，不用说比这套好，就算是与这套类似的话，也会让客户产生犹豫的想法。如此一来，销售岂不成了泡影！而如果李阳在金女士的老公表态赞同后，直接使用假促法，

5、如：“既然家人都喜欢，今天何不定下来呢。”将客户的思维直接拉到交定金上（因为，客户来的时候是准备好购买的。），那么成功的机会就大多了，也省却的不少不必要的麻烦，还要强调给客户推荐的房子才是最适合的房子，各方面都很适合，可以再一次的有针对性的强调卖点，别的房子都不适合，可以完全排除，给客户吃下定心丸，让他坚定信心。如何把握假促法使用的时机？（这个部分就是通用方法，思维导图中他的分支的，需要逻辑性的表述）在假促法使用的过程中，使用的时机是很关键的，那么什么时候才是一个恰当的时机呢？衡量的方式一样是假促法使用的基本条件——对产品相关问题满意且没有明显的异议的时候，其中具有代表性的几个行为是：1

6、、客户询问定金如何交付；2、客户表态：各方面都不错；3、客户询问付款方式，应该在客户没有疑问的时候恰到好处的给客户出示合同，吸引客户注意力，在探讨合同条款后及时签约。其他一些肯定的行为也会起到提示的作用，不过很多客户，主要的表达方式还是以上三种，因此，在销售的过程中，只要对客户的相关疑问解决完毕后，就要注意这几点了。过早或者过晚，都会错过最佳时机，使客户产生反感或者起不到假促法应该具备的作用。相反，恰当的时机使用假促法，自然会在销售的过程中起到决定性的积极作用，成交机会也会随之而提升了。案例二：如何在假促法的应用中使用恰当的说辞？小月在接待客户王姐的过程中，经过综合分析发现：客户对产品已

7、经很满意了，而且，没有任何明显异议，遂决定使用假促法促成此单，于是——小月：“王姐，这套房子您还满意吗？”“行，不错，我按揭的话，只要交30%就行了是吧！”王姐确定了下付款方式。时机正好，见此小月急忙说：“是的王姐，没有其他问题，咱们就交1万块钱定金吧。”此时，王姐稍皱了一下眉头“我再考虑一下吧，毕竟买房子不是小事。”最后，小月一头雾水的送走了王姐。提问：小月的说辞有什么问题呢？解析：王姐的眉头皱了一下，足见小月的说辞已经让让王姐感