徐连金--票据营销课件资料.doc

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1、“票据业务营销与供应链融资方案设计”专题培训背景：票据业务具有操作难度大、风险高，但吸存能力及盈利能力强的特点。在中国人民银行推出2010版票据之后，中国银行业协会于五月十日又出台了《中国银行业票据业务规范》，2012年中国人民银行、中国银监会办公厅又先后下发了新规，随着这些文件的落实，对我国商业汇票市场的经营秩序的进一步规范，以及健康可持续发展无疑具有重要意义。同时，全国银行业将掀起新一轮的票据业务培训热潮。本课程主要为商业银行、信用社、新型金融机构规范营销票据承兑、贴现产品行为，包括为从未开办票据业务的机构培训业务主办人员。同时，培训票据方案与供应链融资方案设

2、计。时间：2天参训人员：银行（信用社）领导、信贷人员。培训内容：1.票据的概念和特征票据的概念、票据的种类、票据的特征案例：银行承兑汇票冻结止付票据当事人的法律地位2.票据权利和义务票据权利：付款请求权和追索权。票据权利的取得票据法的对价原则票据真实交易背景审查3.票据行为票据行为制度票据行为的特点瑕疵票据行为4.票据的出票出票的款式对价原则票据票面的审核出票行为的瑕疵5.票据背书背书人的义务被背书人如何维护自己的权益转让背书、票据粘单、委托收款背书、质押背书、质押背书特殊情况的处理、空白背书、"不得转让”背书、回头背书票据背书的审核背书行为瑕疵——背书签章瑕疵、

3、背书重复、断头背书、背书日期错误、粘单使用错误、背书抬背不符、背书不得附有条件、“部分转让”或“分割转让”的背书。背书连续的认定案例：承兑汇票印章重叠案例：背书不连续案例：出票人自我背书无效6.票据承兑承兑的签章中国人民银行的规定客户申请银行承兑的条件付款人拒绝承兑票据承兑行为瑕疵银行承兑汇票授信管理案例：2.4亿元票据承兑案承兑汇票担保案例：100%保证金银行承兑汇票担保方式的多样化——保证担保、动产担保、供应链担保、知识产权担保、政策性担保、担保公司担保案例：没有经过股东会、董事会的无效抵押合同，导致银行贷款损失案例：鸳鸯合同案例：“双保险”往往并不保险案例：

4、主合同无效，担保合同无效案例：合同修改纠纷案例：未办理抵押登记的合同纠纷案例：“转贷”的风险承兑汇票担保的注意事项票据承兑规则如何防范关联交易套取银行承兑银行承兑汇票承兑环节风险控制承兑银行付款须知授信部门对汇票承兑业务的管理风控部门对承兑业务的管理承兑保证金的管理承兑手续费敞口风险管理费会计部门对承兑业务的管理7.票据保证票据保证的概念票据保证的效力票据保证行为的瑕疵8.票据贴现票据贴现和发放贷款的异同汇票贴现的条件贴现申请人的条件贴现业务操作的注意事项商业汇票真实交易背景的审查贴现业务的细节隐患授信部门审核要点柜员受理汇票贴现的操作票据贴现计息的规定贴现利息及

5、实付贴现额的计算票据贴现的会计分录贴现资金的划付信息告知公示催告期间票据贴现权益维护贴现票据的出票人或背书人破产了怎么办？票据贴现业务的创新——非本行客户银票贴现、无追索权银票贴现、代理贴现、买方付息贴现、商票保贴、“两方交易，三方结算”的商票贴现、工程款票据贴现9.票据转贴现与再贴现转贴现的条件商业银行受理转贴现的操作买断式转贴现回购式转贴现转贴现的衍生交易——买断＋回购、逆回购＋买断转入行会计部门的操作再贴现10、票据市场营销定位      票据市场营销定位可以分为5个基本层次。     组织定位     形象定位      目标客户定位     产品组合、业

6、务方式定位     个别定位，即具体的交易方式定位11、票据市场营销定位程序     细分市场评价；     票据营销目标市场选择；     银行形象定位；     产品组合定位；     票据营销市场竞争定位；     票据市场营销组合定位。12、客户管理（1）客户管理原则客户为中心原则分类管理原则效益最大化原则（2）客户分类贴现客户分类根据交易行为,贴现客户分为维护发展类客户、开发类客户和培育类客户。转贴现客户分类根据交易行为,转贴现客户分为维护发展类客户、培育类客户、开发类客户和竞争类客户。（3）贴现客户管理维护发展类客户管理档案建立及信息收集、分析客户联络

7、利率确定业务办理客户情况分析报告客户管理监督培育类、开发类客户管理信息收集和目标市场确定挖掘潜在客户的渠道有:通过信贷管理台账系统收集承兑企业、收款企业的信息,从中发掘使用票据、有开发培育价值的客户;通过已办理业务资料了解客户信息和票据流转链条,发掘票据流转各环节的客户;通过收集网络、报纸杂志以及其他外部资料库中信息寻找潜在客户;④通过现有客户或者本行各级分支机构介绍,获得新客户来源;⑤与本行各级分支机构密切配合,协同营销,来开发培育新客户。需求动机分析实施营销客户联系营销措施调整客户升级（4）转贴现客户管理维护发展类、培育类、开发类客户管理建立完备的客户信息档案

8、,定期对客