特约商户营销先进经验汇报材料.doc

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1、通过发展特约商户促进各项业务稳步增长一分行先进经验交流材料前言：随着我行中间业务发展步伐日益加快，特约商户roe收单业务作为我行中间业务的重要组成部分，其发展已成为当务之急。re刷卡结算方式凭借其方便、快捷、安全等优势，已逐渐成为商家和消费者的主要结算方式，大力发展特约商户对我行提升服务水平、增加存款规模与中问业务收入、促进全行各项业务的稳步增长等方面具有重要意义。xx分行自成立以来，借助紧邻商圈、周围市场商户众多的优势，通过深入挖掘市场客户，在大力拓展商户rds收单业务的同吋，运用联动营销和交叉营销的策略，强化产品捆绑销售，有效地拉动了下辖各家支行存款、个人

2、贷款、网上银行、代发工资等业务的综合发展。截至2011年12月31H,XX分行商户存量XXXX户、终端XXXX台，全行占比分别为XW与Wi全年累计交易金额XXX亿元，占比惑％这对于以中小商户为主要服务对象的空分行而言，业绩斐然。通过对XX分行特约商户业务发展情况的分析，以下的几项举措值得我行其他分支机构学习与借鉴：一、提高业务办结时效，获得客户认可。随着我行商户P36收单业务规模的不断扩大，审批时效性不能满足分支行业务高速拓展的矛盾口益显现。2011年XX月总行个金部为提高RD8业务处理效率，试点授权空分行特约商户业务独立审批人资格。XX分行按照审批授权，重点

3、梳理并优化了特约商户的申请、审批、机具安装等业务处理流程，采取集中录入和交叉审核的业务处理模式，有效地提高了业务办结效率。二、细化目标市场、分类制定方案。东部管行根据辖内营销区域的实际情况，细化目标市场，通过调查不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。一是XX交易市场、XXXX商圈。XX批发交易市场，主要经营服装、鞋帽及口用小百货的批发。由于市场内的商户高度集中、数量众多、交易量大、交易频次高，商户非常需要通过银行安装的氏6机具进行交易结算。咫分行将此类商户作为重点营销对象，以支行为单位、以营销小组为主攻力量，深入市场全面开展点对点上

4、门营销。瑞德摩尔商圈作为主城区重要商圈之一，拥有许多的优质商户，刷卡消费结算量大。XX分行抓住地理位置毗邻的优势，广泛深入到商场、公司、餐饮等各类企业开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高市场占有率。二是商会客户。对于商会客户，XX分行采取高层营销、产品组合销售、开辟绿色业务通道等方式，赢得了商会的信任，“以点带面”在商会会员客户中产生“口碑效应”，树立产品品牌，为特约商户产品规模的不断扩大及佣金收入的提升提供了软实力资源。例如：WXX投资商会，该商会成立于XXX年XX月，现有会员血X多人，商会常务理事级以丄的会员XX人，在XX市场商圈内经营的比例达到XX以上

5、。XX分行2011年1月与该商会达成全面业务合作协议，截至目前商会中XW上的会员均为我行特约商户，2011年累计结算量达XX亿元。三是往来客户。对于有业务往来的客户，XX分行要求客户经理在进行金融服务和业务营销时，必须进行交叉与捆绑销售，介绍我行多种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。例如：XXX店，该公司下设XX家分店，员工共计XXX余人。XXXX年XX月，XX支行为其办理PDS终端

6、X台，至年末累计结算量已达XXX万元，并成功办理了员工的代发工资业务，月均代发约血万元。四、做好业务宣讲、改变商户传统思维定势。XX分行通过对商户的丄门拜访，了解到对部分商户而言，使用ros机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传统习惯一时仍难以改变，并认为通过TO6机具结算所付岀的手续费是一项非常高的成本支出。因此，对此类商户进行细致入微的业务宣讲，改变其传统思维定势就显得尤为重要。一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到RD6结算的便捷性、安全性和高效性，充分了解R36机具的整体功能

7、，打消客户抵触心理。二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商户乐于接收P38刷卡消费的结算方式。五、强化日常宣传，通过实施组合式捆绑型的产品营销策略，积极应对同业竞争，推动各项业务全面发展。第一，XX商圈范围内同业竞争激烈，尤其表现在特约商户业务的争夺上。他行先后采取了降低手续费扣率等手段，恶意竞争，以期扩大自身的市场份额。XX分行面对这种情况，通过积极实施组合式捆绑型的产品营销策略，牢牢抓住了客户，在不降低手续费率的情况

8、下，仍然保持了业务的高速增长。第二，以