久久丫：连锁的力量.docx

《久久丫：连锁的力量.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、久久丫：连锁的力量2011-5-415:08

2、查看数:2612

3、评论数:0

4、原作者:李临春摘要:最近，一位朋友向笔者发问：为什么重庆××鸡卖不过肯德基？下面我们用久久丫模式结合麦当劳、肯德基，来推演一下承传中华美食的商业模式。久久丫是一家以卖鸭脖为主的连锁企业，仅仅7年时间，在国内已经发展到了近...最近，一位朋友向笔者发问：为什么重庆××鸡卖不过肯德基？下面我们用久久丫模式结合麦当劳、肯德基，来推演一下承传中华美食的商业模式。久久丫是一家以卖鸭脖为主的连锁企业，仅仅7年时间，在国内已经发展到了

5、近2000家连锁店的规模，年销售额突破3亿元。掌门人顾青把武汉的一个特色小吃“鸭脖子”卖到了全国各地，开创了中华美食推广的一个新纪元。鸭脖子行业同其他传统美食一样，进入的门槛相当低。所以推广的核心竞争力不仅仅是产品力，更重要的是集中在品牌和商业模式竞争的层面。要实现成功的商业化运作，需要解决好七个环环相扣的要素。要素一：找出给力产品顾青曾是乐百氏的营销干将，被何伯权委任到湖北任总经理。回广州总部开会时，他最常带的就是武汉小吃鸭脖子，且经常被同事一抢而光。大家“爱吃”是一大不容忽视的原因。每次回穗

6、前都有人提醒他带鸭脖子，这就决定了鸭脖子有很强的产品力，具有推广成功的可能。这为他后来的创业打下了深深的烙印。要素二：用品牌去传播MBA毕业的顾青认为：产品力虽然没问题，但是竞争模式存在着缺陷，于是，远在公司还没完成注册之时，久久丫就被他注册成为了正式商标。乐百氏前任总裁何伯权也反复提醒顾青，一定要跳脱出原有的思路：久久丫要想赢得市场，一定是品牌方面的竞争，而不是产品方面的竞争。久久丫的注册，注定了小小的特色小吃——鸭脖子进入了品牌承传时代。品牌是区别于其他同质化产品的标牌，是给消费者的一个记忆

7、点，是扩大生产、销售规模的必要条件。又如烧饼是中华美食，但是要问哪家的烧饼最好吃，大家的脑子中可能都是一片空白。可是肯德基为了抢滩中式快餐的市场，推出了“法风烧饼”。在笔者的印象中，法国是不出产烧饼的，肯德基把法国人的浪漫嫁接到了中国的烧饼身上，于是“法风烧饼”成了在中国热销的一个产品，同时避免了与中国烧饼同质化的价格战。获得溢价是每个企业梦寐以求的，“法风烧饼”告诉我们，只有建立品牌才可以摆脱低价的重围。现在一提及烧饼，在很多人脑子中都会搜到“法风烧饼”，这就是品牌的力量，用品牌去传播是成功的

8、前提。要素三：创建标准流程中国民间美食的最大问题是靠经验，往往身怀“绝技”的师傅，都不愿将关键“秘籍”全部传授给他人，由此形成的独家特色，常常也被称作是“酒香不怕巷子深”。但是众多因素往往很难做到全部精准控制，所以消费者也常常会遇到相同的产品产生不同的感受。另外，推广的半径和受众都到了极大的限制，绝技也十分容易失传。而肯德基、麦当劳能走遍世界，是靠标准和流程来管理的。因此，久久丫要想大发展，标准化也是避不开的。它的原料选自非常现代化的公司，厂家采用流水线生产，所有鸭子分割完毕后，经分拣、消毒、冷

9、冻后装箱，符合出口标准的鸭肉出口到日本、欧洲等地。留在国内的鸭脖分成一公斤四根装、五根装、六根装的标准规格成了久久丫的原料。在制作工艺方面，解冻、蒸煮、冷却的温度和时间等都有严格的标准，包装间净化处理，车间的消毒，通风、空调、冷却系统一应俱全。鸭脖子全部凌晨生产，当日销售。严格的标准和生产流程为规模化奠定了基础，久久丫从作坊到工厂被成功地复制，这为连锁经营销售铺平了道路。而中国民间美食缺少的重要元素就是标准化，不具备复制性又谈何推广呢？要素四：布局连锁经营要把鸭脖子卖出规模，在不同地方布局多个售

10、卖点的方式应该是最好的发展方向。规模生产，分散销售，会大大降低综合成本和风险，也有利于品牌的传播。随着城市化的加快，房地产价格日益攀升，一家一户的经营方式正在受到极大的挑战。据一项调查显示，日本零售业中有80%独立开店者第一年就关门大吉，能撑到第五年者只有8%；而连锁店第一年就结束营业者仅占20%，有77%的连锁店能存活到第五年以上。因此，在完成标准化后，顾青变义无反顾地奔向了连锁经营的道路。2002年底，久久丫的第一家店在上海开业，一年后在北京、广州、深圳、杭州、成都、哈尔滨等地纷纷成立了久久

11、丫公司。2006年世界杯期间销售网点已经增加到了300多家，2008年超过700家……连锁的力量在沃尔玛登顶“全球500强”第一宝座之后开始风靡。运用这种商业模式取得成功的企业已经不胜枚举，麦当劳、肯德基、星巴克、真功夫等。可以说，只要是有可能标准化的业务，都在被连锁化。要素五：筛选抢眼标识连锁中一个很重要的要素就是统一的CI和VI设计。麦当劳、肯德基的成功，关键就是抢眼的卡通化CI标识，让每个“店招”都成了活生生的广告，很多刚会说话的小孩子就能辨认。除此之外，店内的装修风格、色调、光照度、产品