久久丫：连 锁的力量

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1、尽管中国饮食文化源远流长，但几乎都难以承传！　　所有的民间美食，都始于作坊也同样止于坊间。甚至连我们儿时的一些小吃、美食都永远地消失了。　　反观麦当劳、肯德基……这些垃圾食品却大行其道。难道中国人真的喜欢这些东西？其实不然，相比之下他们运用了更商业化的推广模式及手段，向人们提供了更便捷、更卫生、更快乐、更一致口味的食物需求，特别是抓住了小孩子的眼和胃。麦当劳、肯德基进入中国20多年来，承上启下已经影响了3代人。　　最近，一位朋友在我博客中留言，要求分析一下为什么重庆××鸡卖不过肯德基。下面我们可以用久久丫结合麦当劳、肯德基，来推演一下

2、承传中华美食的商业模式。　　久久丫是家以卖鸭脖为主的连锁的企业，仅仅7年的时间，在国内已经发展到了近2000家连锁的规模，年销售额突破3亿。掌门人顾青把武汉的一个特色小吃“鸭脖子”卖到了全国各地，开创了中华美食推广的一个新纪元。　　鸭脖子行业同其他传统美食一样，进入的门槛相当低。所以推广的核心竞争力不仅仅是产品力，更重要的是集中在品牌和商业模式竞争的层面。　　要商业化运作，就需要解决好七个环环相扣的要素。　　要素一、找出给力产品　　武汉有条精武路，一排传统的小店专卖武汉特色小吃——鸭脖子，在常来买鸭脖子的老主顾中，就有一位年轻帅气的小

3、伙子顾青。顾青曾是乐百氏的营销FromEMKT.com.cn干将，被何伯权委任到湖北任总经理。回广州总部开会时，他最常带的就是武汉小吃鸭脖子，且经常被同事一抢而光。　　大家“爱吃”是一大不容忽视的原因。鸭脖子实际上不仅仅是好吃，而且吃完以后有瘾——还想吃！每次回穗前都有人提醒他带鸭脖子，这就决定了鸭脖子有很强的产品力，具有推广成功的可能。这为他后来的创业打下了深深的烙印。　　要素二、用品牌去传播　　当时武汉精武路的众多鸭脖中都不缺乏产品力，精武路成了武汉人要吃鸭脖必去的地方。MBA毕业的顾青认为：产品力虽然没问题，但是竞争模式存在着缺

4、陷，于是，远在公司还没完成注册之时，久久丫就被他注册成为了正式商标。　　乐百氏前任总裁何伯权也反复提醒顾青，一定要跳脱出原有的思路：久久丫要想赢得市场，一定是品牌方面的竞争，而不是产品方面的竞争。　　久久丫的注册，注定了小小的特色小吃——鸭脖子进入了品牌承传时代。　　品牌是区别于其他同质化产品的标牌，是给消费者的一个记忆点，是扩大生产、销售规模的必要条件。　　又如烧饼是中华美食，但是要问哪家的烧饼最好吃，大家的脑子中可能都是一片空白。可是肯德基为了抢滩中式快餐的市场，推出了“法风烧饼”。在我印象中，法国是不出产烧饼的，肯德基把法国人的

5、浪漫嫁接到了中国的烧饼身上，于是“法风烧饼”成了在中国热销的一个品牌，同时避免了与中国烧饼同质化的价格战。　　获得溢价是每个企业梦寐以求的，“法风烧饼”告诉我们，只有建立品牌才可以摆脱低价的重围。　　现在一提及烧饼，在很多人脑子中都会搜到“法风烧饼”，这就是品牌的力量，用品牌去传播是成功的前提。　　要素三、创建标准流程　　中国民间美食的最大的问题是靠经验，往往身怀“绝技”的师傅，都不愿将关键“秘笈”全部传授给他人，由此形成的独家特色，常常也被称作是“酒好不怕巷子深”。但是众多因素往往很难做到全部精准控制，所以消费者也常常会遇到相同的产

6、品不同的感受。另外，推广的半径和受众都到了极大的限制，绝技也十分容易失传。　　而肯德基、麦当劳能走遍世界，是靠标准和流程来管理的。例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作后超过一定期限（汉堡包的时限是20-30分钟、炸薯条是7分钟），即丢弃不卖；规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花肉混制等等。严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳食品都是同一品质和感觉的。甚至细到连厕所几分钟打扫一次都有严格的要求和记录。　　因此，久久丫要想大发展，标准化也是避不开的。它的原料选自非常现代化的公司，厂家采用流水线生产，所有鸭子

7、分割完毕后，经分拣、消毒、冷冻后装箱，符合出口标准的鸭肉出口到日本、欧洲等地。留在国内的鸭脖分成一公斤四根装、五根装、六根装的标准规格成了久久丫的原料。　　在制作工艺方面，解冻、蒸煮、冷却的温度和时间等，都制定了严格的标准，包装间净化处理，车间的消毒，通风、空调、冷却系统一应俱全。鸭脖子全部凌晨生产，当日销售。严格的标准和生产流程为规模化奠定了基础，久久丫从作坊到工厂被成功地复制，这为连锁销经营售铺平了道路。　　而中国民间美食缺少的重要元素就是标准化，不具备复制性又谈何推广呢？　　要素四、布局连锁经营　　要把鸭脖子卖出规模，肯定不能搞

8、一个大的集贸市场，这样也走不了太远。那么在不同地方布局多个售卖点的方式应该是最好的发展方向。　　规模生产，分散销售，会大大降低综合成本和风险，也有利于品牌的传播。　　随着城市化的加快，房地产价格日益攀升，一家一户的经营方