商务谈判总发本科 拓展阅读9.docx

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1、谈判的艺术雷·斯坦伯格是汤姆·克鲁斯在电影“JerryMaguire”中所演角色的原型。斯坦伯格是体育精英的经纪人，他让人难忘的故事是戏中虚构的经纪人的2倍。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充当100多名运动员的经纪，商谈几百万美元的协议。他嗅到商业世界里自由经纪人市场的壮大，现正研究扩大业务的方式，包括代表企业需要吸引的人才进行谈判。作为一名律师和商人，他与好几家高科技公司打交道，包括InterplayProductionsInc，MotionVisionInc，EastSport。但斯坦伯格与众不同的是他谈判的方法。

2、对他来说，谈判是日常生活的一部分，需要带着明确目标和原则哲学来处理。他说：“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”他坚持让他的客户不但将他们的谈判和运动生涯看成对才能的考验，而且看成是对个性的考验。他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区，建立基金或捐给慈善事业。在最近出版的书《以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂》中，斯坦伯格列出他的商业哲学、谈判方法、取得正面结果的技巧。为此《快公司》杂志向斯坦伯格讨教：每个人都是谈判者——我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量

3、看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员。我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂。人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。你需在谈判中聆听和尊重他人。你不需要表现出难以对付。你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。首先，与自己谈判——关键的第一步是自审。你需要尽可能明确自己的目标。你要诚实地认清自己的重点，生命中没有十全十美，你将要抉择。如

4、果不面对现实你将可能碰到认识上的不一致：你感觉到共有的选项不断开裂，你越来越迷惑。这种迷惑引致压力，因为人的心理支持不了如此大的压力，你将被引诱去作决定——甚至是错误的——仅为缓解压力。所以你要以全面的个人资料开始：你最重视什么？是短期增长还是长期保障呢？是可以在特定地理区域生活或工作吗？是你公司的文化或与你共事的人的看法吗？是高度的自主权或发挥创造力的机会吗？是你办公室的大小和质量吗？在这些重视的方面，每一个因素都可能重要，问题是哪一样最重要：你进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。你的价值——确认自己重视的方面

5、后，下一步就是理解你在世上的价值。你独一无二的技术和才能是什么？你是否因具有这些才能和技术而无可取代，或有人能代替你吗？要作回答就要研究自己的成绩——有各式各样工具可用。谈到员工价值问题的内外文件都有，有时你可得到实际的雇员评级。你还可以通过与其他们交谈取得重要信息。其他可比公司的雇员薪金如何？你的服务在你公司外的市场如何？你也要研究你的谈判对手。他的议程是什么？他有多大权力？他想打动他的上司吗？他以往的纪录如何？你能找出他以前参加的谈判的情况吗？他的谈判脾性如何？找出他人的议程并抓住它——做研究时，你必须把谈判对象

6、放入脑海。你要自问：对他来说什么是成功的结果？谈判中什么构成他的胜利？你如何使他看来更不错？找出他的议程并假设他也会对你做同样事情。你要做好功课才参加商谈，否则会让别人觉得你缺乏尊敬。对付恐惧——大多数谈判是在地狱边缘跳舞。事实上这可能是你干得最棒的工作，可能是你赚钱最多的一次。但若恐惧使你充满焦虑，你会气馁。记着永远可以选择离开谈判桌。你要忽略失业的担心。驱除恐惧的一个方法是直面使你害怕的话，这样它们就失去了戾气。练习讲你听着最难受的话，或你最难讲出口的话：“如果你不采取这个建议，那么我想我们没啥可谈的。”，“我要

7、开始另找人代替你。”。或者你想积聚离开的勇气：“显然这不是我呆的地方。我要找份新工作。”驱除这些言辞令人气馁的威力。在商言商——谈判会带有感情。但你要提醒自己这是生意。人的天性是尝试省钱，所以迈入谈判时不要让这种态度摆在脸上。记着钱不能反映你作为人的价值，或你是否活得有道德。作为雇主，我了解这事。我对员工谈补偿时会出现同样的事。我合理地算出某人的公平工资后，然后，稍添一点作为策动。我与该员工坐下谈话时，他无可避免地提出一个远高于我想象中的数字。当时坐在那里感到受到冒犯是毫无意义的。我要记住，人的期望不是夸大。从他的观

8、点看，他的要求可能很有理。他甚至并不是意味着他确实需要那笔钱的全部。他可能在说他需要更多的认可。此人可能有各种各样的意图，但那些意图通常变成要求更多的钱。与公平无关——你不能让谈判转到你的个人情况。真正的问题是，你所做的有什么市场价值？我最近为里恩·李夫与圣迭哥Chargers商谈合同。谈判中，Chargers的总经理转身对里恩说：“你怎能要求