商务谈判总发本科 拓展阅读12.doc

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1、谈判流程“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划·认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。·了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。·了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。·排

2、列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。展示·认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。·根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。·选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。·明确成功地进行展示的方法。讨价还价·认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。·排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。·了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。·明确关于做出让步的公认的指导原则。签署协议和取胜·认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。·识别在特定情况下,表明应该适时签订协议的信号。·了解构成一个有效协议的关键要素。·了解如何评价谈判的各个方面。