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时间:2020-03-28
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1、行销金句讲师手册衔接训练—销售篇单元主题行销金句·接触面谈讲师手册TrainBetter,AchieveBest11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇课程内容规划SESSIONPLAN课程名称:COURSE衔接训练——销售篇课程主题:SUBJECT行销金句·接触面谈学习目标:OBJECTIVES一、使新人明白接触面谈的重要性二、使新人能够掌握接触面谈时的相关话术三、能够清楚地知道接触面谈时的流程课程内容概览:大纲时间(分钟)一、课程导入20二、接触面谈流程10三、接触面谈话术及演练370四、课程总结及课后作业20合计420备忘栏讲义教具活动讲义电脑、投影仪讲师示范学员手册白板、白板笔演练需
2、求分析记录表公司介绍资料等11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入(一)销售五问(二)课程说明(三)接触的意义(四)接触的目的二、接触面谈流程20’10’课程大纲简述。提问:在岗前培训中你们已经学过专业化推销流程,誰能说出专业的推销流程包含几个步骤?接触、说明、促成是面谈中的三个重要步骤,尤其是接触这个环节作用更是举足轻重,而我们学习这个环节就要象令狐冲学艺一样,不仅要学到招术,更要学到套路,正所谓万变不离其宗,有了套路就象是一个新医生有了可依据的诊断的科学基础。在我们的销售过程中,我们是否去思考过以下的五个问题?•客户为什么要买保险?•客户为什么要买
3、这么多保险?•客户为什么要买我们公司的保险?•客户为什么要买这个险种?•客户为什么要买我的保险?所以,接触面谈时要有一套专业的话术,通过我们的专业去帮助客户建立安全的理财规划,真正避免“杀熟”的情况发生!因为有人情,客户才会给我们见面的机会,因为有专业,客户才会真正想购买保险!讲师提问:如果在街上有不认识的人和我们打招呼,我们应有怎么样的反应?(等待学员回答,比如说你认错了、我不认识你、)讲师讲授:在陌生人之间,因为距离产生隔阂,但如果是朋友的话,我们会非常的热情招呼,为什么呢?(请学员回答)因为我们是朋友,我们之间有共同爱好,那么我们要打开客户心门,首先我们就要通过有效的接触,让我们成
4、为朋友,才能最终成为客户。接触的目的:取得信任,发现需求,激发兴趣。pp2pp3pp4pp5pp6pp7学员回答11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇三、接触面谈话术及演练(一)自我介绍(二)建立轻松良好的关系(三)道明来意370’接触流程图,讲师要详细地讲解,使学员建立一个整体的概念,能够明白在接触面谈中有哪些环节是非常的重要的,从而有效掌握接触面谈时的步骤和流程!课程目标:通过对销售面谈话术的学习,要求我们学会自然接触客户,不断传递寿险理念,并能够依托一些辅助工具有效收集客户的相关资料;同时还能借助一些专业化的工具,帮助客户分析需求,把客户的需求变成是一种财务安排的渴求;并且能够有效掌
5、握接触的九大步骤!接触流程图:讲师要根据箭头所指详细说明接触的九大步骤及重点内容。讲师以学员为客户,作接触面谈话术示范,要求边讲边画,边运用辅助工具,流利、连贯,如同面对客户。每一段落结束后,就马上让学员进行演练,加深印象,真正掌握!自我介绍话术(见学员手册):讲师边讲解话术,边要做要点分析:1、自我介绍时递上名片,减少客户拒绝的可能性,建立信任;2、落落大方,借助推荐人的力量,建立信任。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉,运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!并不断地加以强调!建立轻松良好关系的话术(见学员手册)话术要点分析:1、观察环境与客户的状态,找到客户
6、的爱好,谈客户感兴趣的话题,破冰行动;2、不要过分赞美客户,建立平等和谐的关系。要求讲师对话术必须十分的熟悉,运用pp8pp9pp10pp11pp12pp13学员看学员手册11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇(四)安排座位(五)公司介绍自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!并不断地加以强调!打破陌生感,建立信任感是这个流程的关键!道明来意话术(见学员手册)话术要点分析:1、告知客户拜访的目的----“我不是来卖保险的,只是来与客户交流保险的观念”与时间告知----“15-20分钟”,放松客户紧张的心理;2、告知客户后续的交谈中,会尊重客户的意见,体现专业;3、惜缘,
7、表示与客户结交朋友的想法,生意不成仁义在,为后续的客户开拓埋下伏笔;4、为客户保密,体现专业,建立信任。讲师对话术必须十分的熟悉,运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注!并不断地加以强调。在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保险,真正认可保险的意义与功用,清晰地传递给客户送保障的来意!座位安排话术(见学员手册)话述要点分析:1、向客户提出要求,让客户习惯被我们要求;4、向客户提出要求,暗视客户专心与我们交流,营
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