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时间:2020-03-28
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1、促销计划促销1.适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点(1)包装外赠品实施难点及注意事项:A.赠品的选择必须符合以下原则条件:a.易于了解赠品是什么,值多少钱,须让顾客一看便知。b.具有购买吸引力。c.尽可能挑选有品牌的赠品。d.要选择与产品有关联的赠品。e.紧密结合促销主题。f.赠品要力求突出,最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡,最好在赠品上印上公司品牌,商标或标志图案,以突出赠品的独特性。B.赠品活动不可过度滥用,因假如经常举办附赠品的促销活动,会误导消费者该产品只会送东西,而忽略产品本身的特性及优点。(2)免费
2、样品派发A.实施的主要方法:a.随DM信函直接邮寄目标消费者。b.入户派送c.目标消费者聚集的公共场所内派送。d.媒体分送e.零售点派送f.选择非竞争性商品来附送免费样品。g.工会派送B.优点:创造高试用率及惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。a.将产品信息直接展现在消费者面前,变被动接受为主动了解信息。b.口碑效应明显c.有利于树立企业形象d.有关产品的信息是全真的C.实施要点:a.适合产品:1.大众化的日用品,最好是每个人都可能用到它,且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外,有短使用期限的产品不适合使
3、用此促销方式。3.派发品要有独立品牌,并有一定的知名度。b.设置监察制度,监督派送效果。c.根据企业营销策略定具体的派送区域。d.在产品旺销季节派发e.一个月内,派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。f.在新产品上市广告前3至5周,同时零售终端铺货率达到50%时,才可执行免费派送。g.要防止漏派,重派,偷窃,偷卖派送品的现象。h.派送品的规格大小,通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一,便于消费者去零售点指定购买。i.注意派送人员的形象及语言美,统一标识,并培训以产品知识。(3)折价券折价券一般分为两种形
4、式:1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。主要散发方式:a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。实施要点:A.折价券的设计,通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰,以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法,限制范围,有效期限,说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用,效果更佳。B.选择好兑换率高的递送方式,报纸虽然是目前最常使用的递送工具,但包装内,包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。C.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的
5、需要度,对品牌认知度,品牌忠诚度,品牌的经销能力,折价券的折价条件,使用地区范围,竞争品牌的活动内容,促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题,制定相应的措施。D.折价券的面值通过大多数研究获悉,零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值,也能获得最好的兑换率。E.尽量避免误兑发生。a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后,上交公司统一销毁。b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。c.单一品牌的折价券,其价值不应超过产品本身的价值。d.折价方法清晰易懂,务必让分销店易于处理和承兑。e.限制在某一特定商店或连锁店使用。(4)减价优惠实施要点:
6、A.减价优惠至少要有15%至20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消费者的购买。如果是低市场占有率的产品,应对领导品牌付出更高的减价优惠,才能增加销售效果。此外新品牌运用效果要优于旧品牌,当减价只有6%至7%时,只能吸引某些老顾客的注意。B.减价标示的设计,要把原价及减价后的现价同时标注,形成显明的对比,标示牌的大小,讲求美观,清晰,但要不影响消费者对商品的观察。C.减价优惠不易过度频繁使用,否则会有损品牌形象。D.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”,要把握时机利用消费者此心理来促销产品。E.特别注意现场的安全管理(5)自助获赠自助获赠是指顾客
7、将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。A.优点:a.不受季节限制,全年任何时间都适合,也可根据各种不同的市场状况,灵活变化。b.花费低,易处理c.可提高品牌形象。d.用以强化广告主题e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。B.实施要点:a.需要媒体广告配合b.赠品价值通常选择低价品。选择赠品时必须考虑:1.赠送是否适当?2.促销的支持是否充足?3.是否符合消费者所需?最理想的兑换赠品付费,应是比赠品市面零售价低30%至50%,大部分的付费赠品以10至80元为主要范围。c.效果反应。一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。最主要
8、的影响兑换率的因素在于赠品的好坏,顾客阶层,商品的售价和促销优待价值的认同等等。d.出色的自助获赠促销活动,关键在于所提供
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