陌生客户拜访.doc

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1、陌生拜访第一步　拜访前的准备　　与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？　　成功拜访形象　　“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。　　上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此营销人员要特别重视

2、我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。　　1)外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。　　2)控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。　　3)投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。　　4)诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。　　5)自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是

3、奠定成功的基石。营销人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。　　计划准备　　1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。　　2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。　　3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。　　4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%

4、的先机。　　外部准备　　1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。2)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。　　3)时间准备：如

5、提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。　　内部准备　　1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。　　2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。　　3)拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护

6、自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。　　4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！第二步　确定进门　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。　　注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让

7、小细节影响大事情。第三步有效提问　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。！　　1.提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。2.提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。4.拜访提问必胜绝招：　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。　　尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对

8、方的眼睛。　　特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。　　问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。　　先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。