拜访客户的几个技巧 (2).doc

《拜访客户的几个技巧 (2).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、拜访客户的几个技巧去拜访客户的时候1、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……呵呵。。。。。对方将有一种强烈

2、的“白忙活”了哈哈，是呀！怎么这样啊甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。哦2、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的 业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上。先以印在名片背

3、面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注，你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：哈如当着被

4、拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友 对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”哦 再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。3、察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、而且不热情地对我们说，我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧，对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们在谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓 二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话

5、题等等三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么 比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员 当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介， 义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心 在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇，或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没

6、趣。4、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，或者是对方已经有了或者伙伴，这个就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系，所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要

7、客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找，而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。5、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利，我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长