互联网+的网络营销策略分析.doc

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1、“互联网+”时代酒店客房销售策略分析学院：国土与旅游院系：酒店服务与营销方向姓名：阮莉雅学号：142024134互联网+时代酒店客房营销策略分析【摘要】酒店网络营销具有开放性、互动性、灵活性等特点。有助于酒店以较低的成本开拓市场，同时为消费者进行消费决策提供丰富的信息来源。在网络营销中，酒店客房价格往往是酒店、消费者和竞争对手共同关注的焦点。基于网络营销的特点，酒店在进行客房定价的过程中，除了应考虑传统客房定价方式中各类??上，寻求更有利于网络营销的客房定价策略【关键词】网络营销传统定价方式方法分销渠道价格体

2、系定价策略随着互联网技术的提高和旅游电子商务的发展，网络逐渐成为酒店市场营销的重要工具。通过互联网，酒店可以深入了解消费者的个性化需求，提供更具针对性的服务和产品，从而达到开拓市场、增加盈利的目的。同时，网络为消费者提供了大量同类或相关产品的价格信息，消费者可以通过互联网对酒店的性价比进行全面分析，从而挑选最优选择方案。网络营销的上述特点对酒店传统的客房定价提出了新挑战。一、传统的酒店客房定价方法（一）成本导向定价法成本导向定价法是以客房成本为基础制定客房价格的方法，能够计算出酒店客房的平均价格，为总体房价提

3、供参考依据，常见的成本定价法主要有千分之一定价法和赫勃特公式法。1.千分之一法千分之一法是按照酒店客房造价确定客房价格的方法。酒店客房造价通常由酒店的土地占用费、建筑建造费和设施设备费组成，上述各项费用之和的千分之一初一酒店客房的数量即为平均房价。这种定价方法简单易行，可以快速计算出酒店的平均放假水平，但由于该方法是基于对酒店客房类型、设施、面积基本相同的假设为前提，且没有考虑酒店的运行费用及通货膨胀等因素，计算出的房价只能为确定房价的最终价格提供一个参考范围。2.赫勃特公式法赫勃特公式法是以酒店的目标收益率

4、作为酒店价格的基本出发点，在酒店整体目标利润中各项成本费用和其他各部门的营业利润，剩余部分即为酒店客房部需要承担的营业利润指标，再将这一数值除以预期可以出租的客房数量，从而计算出客房平均房价。这种定价方法明确规定了客房部必须承担实现酒店目标收益率的责任，故客房价格将会随着其他营业部门盈利状况的好坏上下波动。在酒店经营中，其他营业部门收益较差而单纯借助提高房价进行弥补的方式显然行不通，因此赫勃特公式法在制定酒店客房价格中也存在较大缺陷，同样只能作为客房价格决策的参考。（二）竞争导向定价法相对于成本导向定价法，竞

5、争导向定价法更关注市场上同类产品的定价状况，随时根据竞争形式的变化确定和调整自身价格的产品，主要包括随行就市法和主动竞争法。1.随行就市法随行就市法是目前中国酒店业普遍采用的一种方法，主要有两种形式：一种是以酒店行业客房平均价格水平作为自己的定价标准；另一种是不考虑酒店自身产品的成本和需求状况，追随“领袖酒店”的价格标准制定客房价格。在竞争激励和价格差别较大的市场环境下，随行就市法往往是经营水平处于中游的小型酒店定价的指导思想，其主要目的在于保证酒店效益，减少运营风险。根据这种定价方法确定的酒店客房价格水平通

6、常缺乏稳定性，会随市场价格和其他酒店价格的变化而变化2.主动竞争法主动竞争法是根据酒店产品与竞争对手产品的差异状况确定适宜的客房价格。使用这种方法时，通常需要先将市场上同类客房价格进行等级划分，例如分成高、中、低三个价格档次；对比这些客房在内容、质量上的差异，分析造成价格差异的原因，形成对市场上同类客房品质和价格的综合评价，据此分析本酒店客房的特色、优劣势及市场定位，初步拟订房价标准。最后，随时跟踪竞争对手酒店客房价格变化情况，及时分析原因并做出相应的价格调整。这种定价方法通常为酒店处于发展上升期、具备一定竞

7、争实力的酒店所采用。（三）顾客导向定价法顾客导向定价法又称需求导向定价法，是以顾客利益为出发点，充分认知和尊重顾客的价值理念，在此基础上考虑成本，最终确定客房价格的定价方法。采用顾客导向定价法需要先了解顾客的期望价格，即顾客在不同时间、地点及场合下愿意为居住客房而支付的最高价格，这些信息可以通过调查问卷或访谈的方式获得。二、网络营销会传统客房定价方式的影响（一）低价竞争增多在网络营销中，客房价格处于完全公开状态，消费者通过上网搜索，可以充分掌握客房价格水平。网络销售在一定程度上降低了市场推广和产品营销的成本，

8、使酒店采取低价促销策略成为可能。包括携程、艺龙在内的OTA利用网络营销的垄断优势，迫使酒店参与低价承诺活动，在一定程度上降低了客房价格水平。因此，在消费者中普遍形成了网上客房价格更低的观念，迫使许多酒店，通过低价促销策略吸引更多的客源，低价竞争明显增多。（二）价格弹性增大价格弹性即需求量会价格的弹性，是指当某种产品的价格发生变化时，需求量发生相应变化的敏感程度，价格是酒店网络营销中最敏感的话题之一，