门店管理与促销员职业训练

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1、«门店管理与促销员职业训练»门店是什么？门店是足球场上的前锋，促销员就是“临门一脚”的球员！门店是什么？门店是戏院的戏台，促销员就是台上的演员！门店是什么？门店是企业的前沿阵地，促销员就是一线作战的勇士！门店是什么？门店是企业形象的展台，促销员就是秀中秀。第一讲：门店管理的重要意义异常事务处理门店顾客接待掌控终端，决胜终端。宣传与促销导购与销售缔结一、门店的重要地位及作用没有一套科学严谨的招募计划与标准，以致难以选拔出优秀合格的促销员；没有建立专业系统的培训考核体系，以致促销员的业务技能与服务水平

2、较低，整体销售力较弱；没有科学合理的绩效考评与奖励制度，难以刺激和挖掘终端销售潜力和促销员的积极性；没有精细化的福利保障制度，难以强化促销队伍的凝聚力和企业归属感；没有一套科学标准化的终端信息收集和处理系统，难以对市场做出快速反应；没有一套科学的评测指标，难以对各地门店管理工作进行指导与监督。二、门店管理中存在的问题第二讲：门店管理的六大原则一、售点生动化店堂内外的设计与布置：—与品牌形象、产品定位、广告诉求相吻合；—做到简捷明快、色彩亮丽、突出品牌个性；—对主销商品、新上市商品、促销商品进行分类

3、陈列，并在每类商品的展台前做各具特色的pop广告；—根据产品的特色，设计不同的展台（或柜台）；促销员的服务与讲解：—充满热情和温馨的问候顾客—以生动形象的语言向顾客介绍商品炫出你的色彩二、品牌形象化品牌设计简约明了，易记忆；从店堂设计、店面布置、广告宣传、店内促销、人员着装、服务礼仪等方面，尽情渗透品牌理念；将“品牌—产品—服务”有机融合为一体，通过门店服务，尽情展示品牌美好形象，让品牌活起来！我的眼里只有你！三、服务规范化规范服务用语—您好！—欢迎光临！—很高兴为您服务！—对不起，让您久等了！—

4、谢谢您！—谢谢您惠顾！规范人员仪表、着装—整洁干净，美观大方—切忌珠光宝气，香气扑鼻—切忌衣冠不整，掉线脱扣—切忌发型、化妆怪异规范举止行为—态度热情稳重，举止落落大方，动作干净麻利—切忌表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插裤袋—切忌嬉笑喧哗、闲逛，吃零食，看报纸、剪指甲、化妆禁忌用语：1、你自己看吧。2、不可能出现这种问题。3、这些都差不多，没什么可挑的。4、没看我正忙着吗，一个一个来。5、你怎么这样讲话？欢迎光临！很高兴为您服务！四、数据报表化每日统计门店销售情况；每日分别统计不同型号的销售及库

5、存情况，以及时了解各类产品占总销售额的比例，区分哪些产品畅销，哪些产品滞销，以便调整促销策略；每月进行销售增长率和营业利润率分析，以便了解门店的销售状况是否两性，分析哪些成本和费用过高，应加以调整；每日记录顾客对公司、产品和服务等方面的反馈、意见和建议；每周对促销员的销售绩效及工作表现进行评估。将以上所有数据输入信息化系统，生成报表，由专人管理。五、信息及时化收集信息要及时——市场环境的信息——竞争对手的信息——顾客需求及其变化的信息以上信息都应及时快速上报给公司总部反馈信息要及时——对公司传达的

6、政策、指示，或下发的任务要及时反馈——对顾客的意见、建议或不满，要及时处理并快速回馈——对门店促销员反馈的意见、建议和要求，也要及时给于答复商战至胜，情报第一！六、客情稳定化销售法则：1：8：25：1——意思是直接影响一名客户，可以间接地影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。新顾客是老顾客开发成本的5-8倍维系现有顾客，与顾客建立良好的客情关系，将大大提升销售力。分组讨论以主题为“炫出你的色彩！”，针对逸安园公墓门店开展“售点生动

7、化”创意设计，以小组为单位，陈述你们的创意思想、并提交创意方案。第三讲：门店管理的三个环节导购接待服务一、接待——掀起你的盖头来！顾客开始审视你：店堂设计、店面布置、促销员着装、礼仪、态度……顾客的感知：——殿堂设计典雅大方？粗俗简陋？绚丽耀目？——店面布置简捷整齐？混乱肮脏？——促销员训练有素、热情稳重、落落大方？热情过度、矫揉造作？态度冷漠、萎靡不振？顾客的行动会是怎样呢？…………二、导购——1001次求婚我能相信他吗？顾客：什么时候你会在我身边？促销员：—当顾客与导购代表的眼神相碰撞时—当顾

8、客四处张望，像是在寻找什么时—当顾客突然停下脚步时—当顾客长时间凝视我们的商品时—当顾客主动提问时顾客：你能为我做什么？促销员：—我会针对您的需要，推荐给您最适合的产品。—我会耐心地回答您所提出的问题。—我会以热情周到的服务，让您有宾至如归的感觉。三、服务——您明天会不会来？啊，这家店给我的印象太好了！服务满意法则：99%满意＋1%失误=0无论顾客购物与否，都要让顾客产生积极正面的好印象顾客走出店面并不意味着销售完结留住顾客的心，让顾客回头要让顾客产生“爱你没商量！”的感觉用顾客的