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时间:2020-03-26
《白酒淡季对市场的操作的思考.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗——有去尢回”,不做促销吧,乂怕失去市场机会,导致抓瞎。但在实际的市场销售半中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄”市场,这都是消极的表现。其实,换一•个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠”的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,伤〈就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销运
2、动,虽然创新性也不大,仅仅是“再来一瓶”(小瓶装),但市场反响却很不错,终端拉动效果也非常明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,血不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。淡季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的吋候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好吋候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为安闲,而且经销商、分销商、终端商一-般也较为安闲,这个吋候,厂家可以集屮人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产甜摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、
3、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手创造并想进行狙击吋,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。淡季塑造和提升甜牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形彖,但由于各个厂家都在做,血很容易陷入一片同质化的汪洋屮。但淡季时,各种手段和方法就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升胡牌形象。除此之外,淡季还便于推广新产品,调剂产品结构,历练营
4、销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币”,而且还必定要主动“出手”,通过设计合理的促销情势,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。那么,淡季如何做促销呢?淡季促销的方向:淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应为怎么做?首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。
5、渠道促销如何设计呢?第一,可以举办订货会。淡季举办订货会,看似逆势乂逆市的举动,但乂却是聪慧的举动,通过订货会,不仅可以实现经销商充分沟通交换,也便于快速传递企业新产站、新政策、新营销模式这些信息,从而便于经销商商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策吋必定要谨慎,要少返利多嘉奖,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向,最终导致价格倒挂。而嘉奖呢,貝对在淡季市场,铺货、摆设、终端推荐、产站结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖,从而激发大家的倾销热情,血又不至于损坏市场秩序。
6、第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,必定来口于价格乱,而价格乱的一个重要原因,就是渠道促销情势过于简略,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底”,从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”,正确的做法,应当是严格设立各级渠道领导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处分,这方而,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方法,束缚大家的价格行动,严惩市场秩序扰乱者,保证全部市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计嘉奖旅游、培训等方法,不仅“授之以鱼”,而且还“授之以渔”,让经销
7、商精力上得到满足,通过培训,还能进步经销商的操作技巧,保持与厂家的步调一致。比如,利用淡季召开订货会,除了惯例的嘉奖政策外,比如,打款20万元,嘉奖俄罗斯三日游,另外一个块面的促销,就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里,因此,要想实现产品在淡季的动销,就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?第一、箱(盒)内设奖。产品耍想销的出去,我们首先要做的,就是要进步开箱率,如何进步呢,箱内或者盒内设奖就可以实现。比如,仰绍酒送“金佛”运动,宋河五星酒盒内放美元运动,有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等,通过设计这些奖项,引发了终端及
8、其顾客对于产甜的憧憬与盼望,这颇有点类
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