烟草客户经理小知识

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1、（一）零售客户如何合理订货？答（1）在访销前，客户对卷烟的库存情况要及时盘点，做到心中有数。（2）因部分紧俏品牌经常断货，不能满足正常需求，客户需提前做好替代品牌的选择。（3）客户须访销当日存足货款，防止因资金不足影响卷烟订购。(4)客户有时店里人多嘴杂，店外车来车往，噪音很大，给接听电话产生一定的影响，要仔细与电话订货员进行核对，防止错订或漏订。（二）零售户如何吸引更多的顾客？零售客户应做到：（1）诚信经营，树立口碑；（2）店面整洁，形象美好；（3）多元经营，丰富供应；（4）热情服务，和气生财；（5）积极合作，争取支持；（6）换位体验，赢得忠诚。（

2、三）零售户如何观察消费者的行为？每个消费者的购买行为和购买心理不同，可以按心理特征将其划分成习惯型、理智型、冲动型、选价型四类。基于不同的消费行为，零售客户观察消费者的“三部曲”销售技巧：（1）第一步：目光敏锐、行为迅速。比如，通过对消费者的年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度等的观察，判断其喜欢的卷烟类型、价位、包装等。（2）第二步：真诚热忱、投入感情。设身处地地为消费者着想，针对不同类型的消费者提供不同的服务方法，满足消费者的情感需求。（3）第三步：揣摩消费者行李。通过消费者隐含的语言、身体动作等，及时揣摩其心理，用营销技巧获悉其心理需求。（四

3、）零售户怎样指向消费者推介新品卷烟？零售客户可以使用以下方法进行推介：（1）陈列显眼，摆放醒目，吸引顾客眼球。（2）传递信息，相互交流，拉近与顾客的距离。（3）因人而异进行消费者激励，赢得消费者好感。（4）通过消费信息分析，主动向对新品接受程度较高的固定消费者推介，拓展新品牌口碑传播渠道。（五）卷烟产品陈列的最佳位置在哪里？答卷烟产品陈列的最佳位置为：(1)在消费者流向的右方价位；(2)架尾位；(3)收银机前的位置；(4)营业员后方的柜台，视线与肩膀之间的高度，中间偏右的位置；(5)营业员后方的柜台，小腿以上的高度，柜台的上面第一层；(6)同类产品的

4、中间位置；(7)玻璃柜台里最贴近玻璃的位置。（六）终端陈列的常用方法有哪些？（1）按卷烟价格陈列法。即按照卷烟零售价格由高到低或由低到高依次陈列，同档次、价位的卷烟归类放在一起。（2）按卷烟厂家陈列法。即按照不同厂家、类型规格进行陈列，同一个工业企业的不同品牌按照类型规格陈列在一起，这是卷烟商品陈列实践中的一种常见的方法，其优点是便于顾客按需要选择同一企业的卷烟，也有利于宣传企业形象。（3）按卷烟品牌陈列法。即按卷烟品牌系列分类有序摆放，将同一个品牌的不同规格比邻陈列，这也是卷烟商品陈列实践中常见的方法。（4）按品牌突出重点陈列。即把新品卷烟或重点培

5、育品牌卷烟通过专柜陈列、专区陈列、艺术化陈列、标识物辅助陈列等方式，做到充分、集中、立体、量感陈列，与宣传品、广告相衔接，同时设置品牌情景，营造品牌气氛，强化品牌形象。