谈判的基本特征.doc

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1、1谈判的基本特征:谈判是一种目的性很强的活动。谈判是一种双向交流和沟通的过程。谈判是“施”与“爱”兼而有之的一种互动过程。谈判同时含有合作和冲突两种成分。谈判是互惠的，但并非均等的。2谈判信息的作用有哪些：有利于谈判时有条有序。掌握对方信息有利于自方优势。准确掌握信息有利于在谈判时抓住自己和对方利益。优势。劣势。掌握双方谈判信息有利于抓共同利益，促成交易。有利于准备谈判方案。3美国谈判学家“合作的利己主义”：谈判行为是一个寻求互相合作的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行

2、为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，难以识别。4谈判中的双赢原则：要使谈判成功，谈判各方面应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。要考虑谈判的成本。分散目标，避开利益冲突。5如何实现双赢：做大蛋糕，蛋糕大了，才能分到更多利益。尊重对方的利益，并以对方的利益来设计谈判方案。注意求同存异。6谈判收集的信息：7如何运用谈判地位，提高

3、架势：人为的制造竞争，显露自己的专业身份，人为的提高坚持到底的韧性，显示一个放松的心态。10谈判僵局的主要原因：立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍。谈判者行为的失误，偶发因素的干扰。11报价的基本规则：第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平，这是报价的首要原则。开盘报价要明确，清晰而完整。开盘价。报价时的态度。14美国人的谈判风格：与生俱来的自信和优越感，热情坦率、性格外向，守时重视效率，办事干净利落，重合同，法律意识强，讲究实际、注重利益。16如何建立良好的谈判气氛:在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来

4、，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。