紫琪终端形象柜导购员手册.pdf

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1、精品文档“紫琪”终端形象柜导购员岗位工作要领道购员在上岗前，要从6个方面做好准备：1.服装的准备：要穿着统一的岗位工作服装。工作服装穿着前，要熨烫整齐；要整洁，穿着要得体。不得穿时装，便装或其他服装。2.化妆的准备：上岗前一定要进行化妆。包括修眉，口红，睫毛的修整。略施眼影。化妆要淡雅，不得浓装艳抹，同时，不化妆也不得上岗。3.发型的准备：上岗前要将头发进行修饰，不得蓬头乱发，不得留奇异发式，不得锔怪异发色。发型要整齐，大方。4.卫生的准备：各方面的卫生要搞好。不得留长指甲，更不得有灰.脏指甲。5.

2、心情的准备：上岗前要调整好心情，，不得将自己的烦恼带到工作岗位。要精神饱满，用热情微笑迎接顾客。6.用品的准备：岗位所需的物品，包括顾客用的化妆工具，消费者资料卡，会员卡，笔，试用装，宣传品等。导购的基本程序和岗位工作要领一.当顾客走近柜时1.当顾客朝紫琪专柜走来，在约5米范围时：A：导购员要微笑面对顾客，表现出礼貌和对顾客的关注B：双手自然叠放：不得有不文明的形态C：要对顾客迅速作出判断：年龄皮肤（肤质.肤色）职业（收入状况.消费层次）体型特征个性特征2.顾客走近紫琪专柜3米范围时：A：通过基本判

3、断认为可能的顾客，要点头致意，表现出对顾客的热情：判断的基本因素：顾客服装比较得体.高档.大方1欢迎下载。精品文档皮肤较好，属于经常化妆的群体年龄在20-40岁左右B：主动向顾客打招呼，将顾客引向紫琪专柜。打招呼的基本内容：“您好，欢迎你来到紫琪专柜。”“您好，能为您提供服务吗？”“您好，需要什么帮助吗？”二.当顾客来到紫琪柜台前：1.要微笑面对顾客：2.眼睛要友好注视顾客：3.观察顾客的面部特征和美容状况：油性皮肤还是干性皮肤：衰老性皮肤还是有痘皮肤皮肤是否粗糙4.用柔和的语言询问顾客；“您需要点

4、什么？”“是你自己用啊是送人？”“欢迎你来试用紫琪化妆品”三.针对无明确目的性顾客在消费化妆品的顾客中，基本存在三种类型，一种类型是，对品牌有着比较高的忠诚度，这类消费者一般不换新品牌；第二种类型是，经常使用一种或几种品牌，但没有很大的忠诚度，这类消费者在新产品有力的，符合心理需求的宣传下，往往会产生换品牌的欲望；第三种类型是，没有固定的消费品牌，消费跟着感觉走，现场宣传、促销、朋友的推荐等，很容易成为她们购买的原因。所以，在促销时，要对顾客的类型，进行适当的判断和把握。到紫琪专柜的顾客，往往也存在

5、两种情况。一类是，有比较明确的产品购买目标，譬如就是想买洗面奶。这类顾客可以从她的眼神、问话中进行判断。另一类是，没有明确目的性的顾客。这类顾客很多，她们逛商场的目的是购物加休闲，遇到合适的东西就买，遇不到就不买。所以，对这类顾客，要强化现场的宣传、引导和吸引力。对缺乏明确购买目的顾客，在促销过程中，基本程序是：1.简明介绍紫琪的特点（简明、扼要、准确）2.对顾客进行产品演示（增强感受和吸引力）2欢迎下载。精品文档3.运用美容专业知识和技能，进行针对性服务，增强顾客信任度4.在顾客选择产品时，进行重

6、点推荐和配套推荐（准确、恰当、有吸引力）5.发展会员，登记客户资料（为巩固客户做准备）（一）简明介绍紫琪化妆品紫琪系列化妆品富含VPP深度美白因子和细胞再生复合物及活泉智能原聚素，具有美白补水、去皱等多重功效，使用安全不伤皮肤，您可以先试一下！（二）产品演示（要求各导购员必须掌握）产品演示是很重要的环节，要领是：1.介绍产品时，要面带微笑，眼睛友好的注视顾客。2.一定要引导顾客试用产品。目的是：让顾客在柜台前滞留更长时间，便于更多的沟通和介绍；二是让顾客在试用中感知产品，并通过心理暗示和诱导，体会紫

7、琪产品的优点；三是增加与顾客的感情沟通。3.介绍和试用过程中，要适时抓住顾客的手，尽量延长时间。4.产品演示的程序：A：首先使用“瞬间柔白凝胶”。一只手握住顾客的手，另一只手将“凝胶”取出少许，涂擦在顾客的手背上，轻柔3分钟，这时顾客的手上一般会出现垢质。在轻揉的过程中，要结合产品向顾客介绍紫琪的特点：“紫琪”的主要特点是提取活泉“智能原聚素”精华，纯天然成分。它涂在皮肤上，能够迅速渗透到肌肤细胞中，不仅效果好，而且安全，长期使用不伤皮肤。哇，去掉好多死皮！这个“柔白凝胶”确实非常好。你看，效果多明

8、显！使用后皮肤深层清洁，感觉非常柔软，有弹性。（比较另一只手）再比较一下另一只手，看，用过后就是不一样！这种柔白凝胶一般每周用1-2次，可以代替面膜在家里使用，非常方便。其他时间用一般洁面乳就可以了。其次，在用柔白凝胶将手背洗干净（不必用水，擦净即可）后，不要将顾客的手松开，要及时拿出“美白精华霜”（灵活掌握，根据不同顾客的皮肤选择试用装）试用装，规范的取出少许，均匀涂在顾客已经洗静的手背上，让顾客感知，在试用过程中，要重点介绍：“紫琪”的原料都是纯天然的，它的香型主