经销商进销存的建立及运用.ppt

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1、学会用数据说话----数据库的建立及应用2014.3.20目录一.前言二.什么是数据库三.为什么要建立数据库四.数据库分析在日常销售中的应用五.以进销存数据管理为例六.数据库管理的注意事项一.前言孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。释义——孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死存亡,不能不认真地观察和对待。从商业竞争的谋略方式上看：第一、第二次世界大战，说穿了就是世界列强为了争夺殖民地、争夺资源财富表现出来的武力输出形式。为什么争夺？与谁争夺？怎么争夺？这是需要经过对大量数据信息汇总分析才能得出的结论。商场就是战场

2、结合我们自身的销售市场，怎样从竞争的谋略方式上进行研究分析？-----这同样需要从数据库中提取信息，分析信息；以便把握时机，找到合适的营销策略，以期达到收益最大化。用数据说话6二.什么是数据库简单地说，可以把数据库定义为数据信息的集合，或者说数据库就是为了实现一定的目的而按某种规则组织起来的数据的集合。数据库不是单一冰冷的数字；而是一个过程，是一个在特定情境下有血有肉的数据。数据库中数据的特征：真实性、客观性、时效性、逻辑性。三.为什么要建立数据库市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减，在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取

3、数据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。1、能及时的掌握办事处的销售信息及销售进度。2、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。3、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。4、掌握货物流向及终端进货频次,对终端进行分级管理。5、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。四.数据库分析在日常销售中的应用1、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差距、弱点。（例如：A、中高产品铺市率与主要竞品的差距；B、普档产品的铺市率与主要竞品的差距；C、哪一款主要产品的占有率与竞品的差距，应着手从哪方面改进等。）2、通过分析数

4、据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破口。（例如：A、竞品在非现饮的渠道壁垒；B、在现饮渠道竞品的产品结构及投入方式等）3、通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达成销售目标。（例如：办事处当期主导工作与实际的差距设定目标进行激励以达到目标的某个阶段）4、通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动开展时间、活动内容，进而得出基础引单量（超过基础引单量的出货可以作出激励）。四.数据库分析在日常销售中的应用5、根据终端以往销量数据分析，精选优质终端压大货,并通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。（如针对经销商二级入库（8赠1)，则

5、首先针对优质终端开展40赠5不拆分活动，其次针对终端面积小、销售力薄弱的终端拆分活动为24赠3、16赠2)，6、根据汇总业务引单量、终端进货频次等数据分析，可以进行终端分级管理（优质终端、普通终端、劣质终端的分类，有助于办事处后期开展分类细化市场，建立营销壁垒）。四.数据库分析在日常销售中的应用五.以进销存数据管理为例进销存货物流向终端进货频次市场持续发展过程中面对的外部与内部的风险逐渐增加，提升了对管理水平的发展要求趋于精细化。管理必须由粗放逐步向细化过渡，经销商进销存的管理分析尤为重要。终端分级流量流向流速分级管理办事处进销存数据分析A上

6、月库存（千升）B本月一级出库（含打款未到货）（千升）C本月库存（千升）D本月二级出库（千升）E平均日动销（千升）604.8258.29665.21197.887.06计算公式A+B-C=DD/天=E1.进销存管理现状下月指标项下月计划指标去年同期实际销量计划与去年实际同期比增或减%销量（KL）593.16306.75993.36%A上月库存（千升）B本月一级出库（含打款未到货）（千升）C本月库存（千升）D本月二级出库（千升）E平均日动销（千升）7512558301766.28指标项计划指标实际达成指标完成率%去年实际完成销量（KL）291.7

7、7255.9787.73%164.2下月指标项月计划指标去年同期实际销量计划与去年实际同期比增或减%销量（KL）659.06504.1930.72%**办事处进销存数据分析经销商品项督导实盘办事处记录13日库存13-18日进货18日库存平均日动销13日库存18日库存平均日动销永红批发清爽特制4677449636.24622441242精滤爽00果啤00易拉罐00合计经销商品项督导实盘办事处记录13日库存14-18日进货18日库存平均日动销13日库存18日库存平均日动销安盛商行清爽特制529652960528752870精滤爽0000果啤000

8、0易拉罐合计**经销商库存分析经销商品项督导实盘办事处记录14日库存（件）14-19日进货（件）19日库存（件）平均日动销（件）14日库存（件）19日库存（件）平均