中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售.ppt

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1、中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售中药饮片中药材是我国是传统优势产业，也是我们国人认识和了解最多的预防保健和治疗疾病的材料。现在的中药材已被我们好多的企业经过深加工和各种包装进入终端零售药店和第三终端的诊所销售。提升企业的竞争力和营销力。中药饮片值得注意的是，中药饮片将成为药店经营新的利润来源。药店连锁企业可以通过健康的行业模式来防范和规避多元化经营的风险，一是品牌OTC企业和零售终端的携手共赢；而是零售终端要走大健康概念，注入更多的“健康”元素，在中药尤其是饮片方面加大挖掘力度。对于零售终端和诊所的开发《一》收集和筛选客户资料；利用一定的时间收集到完整及有效的客户信

2、息。有多少家经营中药的终端？那些有中医大夫？有哪些与我们有合作意向？筛选出重点客服，初步洽谈，了解客户需求。OTC所用方法的基础1、销售情况：夫妻店、服务、客单价、人口流量（日营业额），有无自营品种。2、同类产品的定位-同类中的价格、促销方式、是否有专促。3、核心调研①老板的思路（谁说了算？）②老板的经营理念：A、注重以客户为中心；B、注重长期发展；C、短期效益。③人员组织架构核心：主要负责人与老板的关系在公司的地位及权利，了解他（她）的思维方式。对于零售终端和诊所的开发《二》立足市场要建设网络：商圈选店、理性舍得“一街一店；一县三店；一镇一店；一乡一店”的原则要点：1、制造需

3、求—改变药店经营思路。2、只做点不做面—培养客户忠诚度。3、坚决执价（统一零售价）--维护药店品牌。对于零售终端和诊所的开发《三》谈判并购进产品；①．通过个人的客情关系和产品的组合优势现达到初步谈判的利益分配共同点。②．通过市场调研我们可以一店一分析，一店一方案满足客户需求并制定标准一店一投入。③．通过个体品牌药店的的建设，影响连锁终端或个体终端。④．多次谈判，签订协议！总的来说进连锁和单体店的第一步就是铺货，如何把我们的产品进到总部的库房和电脑系统。谈判过程是一个复杂的交流过程，要利用谈判的各种技巧满足对方的利益也要满足我们的利益，用附加条件平衡利益。中药在零售终端的销售第一

4、：产品的有效陈列，价格管控。第二：各种活动的切入，如现场聘请名老中医免费诊治；免费品尝；附加礼品销售；零利润销售等。第三：利用终端药店的中医大夫营业员销售。