探寻特许经营的成功要素.docx

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1、探寻特许经营的成功要素特许经营被著名未来学家奈斯比特称为“21世纪的主导商业模式”。如今特许经营渐进火爆，消费结构的变化为国内特许经营行业带来广阔的发展空间。不少传统销售企业是为此纷纷下海，欲在此经营市场上“圈地跑马”提升自我品牌形象。由环球资源（globalsources）《世界经理人》主办的国际特许经营巡展在中国已经十周年了，据悉，今年的展会规模和参展品品牌都创下了历届新高。特许企业如今已是遍地开花，关于特许加盟店的广告也是屡见不鲜，那么，是不是特许业就高于其它行业，一本万利呢？其实，也不尽然，具有关数据显示：并不是所有的特许经营都会成功的。

2、即使在特许经营最为发达的美国，特许经营店的失败率也为45％，近一半的特许经营店开业5年后就会关门。其中风险不言而喻。作为一种新兴的投资行业，我们更应该以一种清醒的头脑看待它。只有了解特许经营，我们才能寻找出成功要素。特许经营应是一种根据合同进行的商业活动，是一种互利的合作关系，被特许者（加盟方）与特许者（总部）签订特许合同。被特许者在特许者的指导下开店运营，被特许者人事和财务关系是独立的，1/7特许者无权进行干涉。双方保持运作模式，经营策略，品牌推广一致，被特许者需要对特许者授予的特许权和提供的产品（服务）支付报酬。特许方通过不断复制这一赢利模式

3、获取更大的利润。然而，国内品牌加盟越多，倒闭越快的现象时常出现，真正能做到成功复制的大部分是国外成熟的品牌，特许加盟体系大致差不多，但是成功各不同，寻找其成功规律，发现两者在对特许经营的核心要素上不相同。首先是战略目标切实的发展战略对企业来说是确保良性发展的关健，通过确定战略来规划经营，通过经营来选择产品，通过产品（服务）的特性来选择战略目标。发展战略不需要“独霸天下”，但要实实在在，具有可持续性和成长空间。企业发展的战略目标上建立在自身品牌知名度、控制能力和资源拥有量的基础上的，确定战略目标是否适合，通常要通过项目的整体评估才能制定，例如在模式

4、的选择上、市场的推进上、资源配置和发展进度上，都需要有科学的论证过程，但对于中国许多目前开展特许经营的企业，这种战略目标常常是模糊的、多变的。2/7从现有的特许项目来看，新技术或是新工艺项目是不适合发展特许加盟的，成功的特许项目无一不是与消费者的日常生活息息相关的，需求大、技术低、网点密集是从事特许经营的首要条件，像遍及全国的加盟形式有特色食品类，餐饮类、美容服务类、服饰干洗类、工艺品经营类、特种养殖类等都取得了较好的成功。俗话说，站得高，才看得远！战略决定着企业发展的高度。我要做到多高？这一直是特许经营企业思索不清的问题？不少特许企业在宣传手册

5、上大书特书就是要做中国第一特许品牌或国内知名连锁企业，欲独霸中原之心唯恐天下不知，试论这就是公司发展战略？这个高度可谓是很高了，但真的能达到吗？想做中国第一品牌可不是企业的经营战略，它只是一句自我激励的口号罢了。确定什么样的战略目标呢？对于国内特许企业而言，务实而可行，就是企业在三年、五年之内能达到的目标，一般来说，三七开居多，即70%是基本可以实现的，30%是必须努力争取的。目前的企业实力和产品后续发展，能不能支撑起企业的未来发展？企业的人才机制和产品的自主研发能力能否保持同行业的先进水平？企业的资金链有没有可能会出现裂变？从市场考虑，顾客的消

6、费潜力能不能充分挖掘出来或是否能为新品开辟出一片细分市场？这一些，都需要我们的企业全盘计划。世界知名企业日本三菱公司的3/7公司计划已经做到了西元多少年，他们说，公司有十几万人，生存与发展问题马虎不得。而我们国内的某些企业仅依靠一个“点子”活着的大有人在。往往找到了一个项目，就把它无限放大，在理论上论证它的可行性和收益率，吹嘘的不得了，反复把沙盘推演中得到的经济效益值津津乐道。理论指导实践，大旗一扯，就在全国开展“造钱运动”。特许制度特许经营之所以能够风靡全球，主要就在其制度上的科学性，标准化运营能使特许企业低成本、低风险的实现快速扩张，同时对被

7、特许者来说可以通过加盟特许经营体系更成功地投资创业。因此，科学的管理制度体系是企业执行力的关键，反之有效的执行力是指导和规范企业发展的根本保证。好的特许经营模式必须要有两个前提，一是管理体系的完整性，二是执行对象的督导责任。制度的定位决定着企业未来的发展，整个运营过程就像质量认证程序中的“三到原则——即该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。”只要不偏离经营目标和对顾客的服务承诺，与时俱进，才能保证执行不走样，始终如一！国人讲究好看，一套拳法打得是眼花缭乱，好看得很，但总不及4/7截拳道实战。某些特许企业深喑此道，投机心理迎合一部分经营者的胃口

8、，制度里注重“天时、地利”，却往往忽视“人和”，企业制度相当详实，从宏观的到微观的，标准作业体系（SOP）厚厚的几大本，红的，绿的一大堆