营销管理创新和渠道开发.docx

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1、Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse蚁营销管理创新和渠道开发薈课程目标：芄1、树立危机意识，找到微利时代新的营销战略思维莃2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路莂3、提升营销管理技能，重新定位角色，提升销售管理胜任能力蕿4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速开拓市场蚆5、掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度袂5、摸准经销商“命脉”，领会赢利模式，确保区域市场销量持续增长膂课程对象：总经理、市场总监、营销经理、经销商等莆课程时

2、间：2天，6小时/天螅课程大纲：芁第一部分：营销战略袂一、营销创新思维蒈企业经营的目标肇微利时代企业凭什么赢得市场？羅客户价值驱动下的营销新思维荿案例：IBM重新定义CMO（首席营销官）葿二、营销战略制定芆营销战略的五种规范的定义莄现代市场营销组合转变：4P——4C——4R聿市场营销战略的制定和实施芆营销战略规划框架莄市场细分、选择目标市场和定位的步骤螄三、差异化营销袀产品的同质化是不可逆转的趋势莈营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来蚆如何找到自己产品被接受的理由芃有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销薀四、营销的最高境界——不销而售

3、葿服务营销时代的到来螅客户忠诚于你的五大营销策略蚂策略一：持续的满意产生忠诚莀策略二：给客户更多的体验芇策略三：提供整体解决方案膇策略四：功能替代让客户离不开你肂策略五：整合营销肁第二部分：营销管理芈一、营销经理的角色认知与职责芅营销经理的管理职能螅营销经理的工作职责？袁营销经理角色定位荿优秀的管理者特质莄销售团队的建设、管理与运作膅管理分析与决策方法薁建立高效团队膇二、选、育、用、留人螆甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤蚄有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员莂销售冠军相——伯乐识才术膈胜任力模型下的销售人员的专业素质培养袅

4、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施肃职场实战训练技巧——实际案例演练肂留人“三宝”艿三、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点芇“四把钢钩”管理模式蒃销售例会的目的、内容及注意点螃经营管理分析会议肇述职及工作沟通莅管理表格的设计与推行羂四把钢钩的组合运用艿四、销售经理领导艺术肈何谓领导风格？蒄四种不同的团队领导方法莁销售员四大分类聿四类销售员的不同管理风格膀正确处理下属问题袆赢得下属的忠心肅责备下属的技巧螀驾驭明星员工的技巧羇五、销售队伍的有效激励羄销售队伍的激励原理与方法蒄员工成长的过程薀人性需求的五个层次肈金钱以外的激励方法

5、莇第三部分：渠道开发袃一、你在市场开发上有以下三大难题吗？芀难题之一：市场开发屡不成功肀难题之二：开发成功没有销量蒅难题之三：有销量却没有利润莃国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？羁二、区域市场策略袇学会SWOT分析袈制定区域市场营销目标与计划螂用“六招组合拳”快速打开你的市场螁区域市场开发与管理的“擒龙”八步法羈如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》羆三、优质经销商的选择膂优质经销商选择五步骤蒂优质经销商的五大标准羀学会《经销商筛选工具》肄你的招商方式落后了吗？袅成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键

6、点节研讨：找到你渠道开发的两个新策略螇四、吸引经销商合作的五套谈判动作蒇1、“一套思路”出发芄与优质经销商“恋爱”四部曲羂“只有雄狮才能吃到野牛”衿“上对轿子嫁对郎”薅2、“两项特质”武装螄销售人员两个特质：自信心/策略心葿空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求袀3、“三道防线”公关羇人与人打交道都藏有三道防线，依次为：膃情感防线—如何建立信任感？腿逻辑防线—如何建立利益感？蚇伦理防线—如何建立品德感？肆4、“四大问题”促成薂四大问题：罿问题1：“你们的价格太高，卖不动”蝿问题2：“你们的产品单调，没竞争力”膄问题3：“你们的政策支持没人

7、家的好”羂问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”蚀应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术袀五、帮助经销商提升终端销量薇1、一定要了解不同经销商的赢利模式蒁赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新蒀如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？蚇2、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：蚅品牌推广膅氛围营造膁销售服务虿隐性渠道肇促销策划薄六、有效管控经销商羁1、经销商的培训与辅导蒆“教经销商销售”的时代到来了！膆如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？羃用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚蚁2、激励经销商的积极

8、性薈明白经销商跟定你的三条件：芄经销商积极性激励的六个策略莃“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝莂3、做好经销商的动态评估蕿不评估就没有渠道持续增长蚆照