汽车4S店销售管理经典课程知识讲稿.pptx

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1、汽车经销商销售管理经典课程凤凰涅槃浴火重生二、管理方法经济方法是运用奖金、津贴、福利、待遇等手段激励被管理人员的方法，由于这种方法与人们的物质利益紧密相连，对于调动人员的积极性有较大的作用。制度方法又叫企业“法律方法”，是指用一定的规范约束管理客体的方法，它对于保持管理的稳定性、连续性和标准性有很大的作用。教育方法是用不同的形式解决被管理人员思想问题的方法，人们常说的精神激励、思想政治工作、行为科学就属于教育方法。从概念上，分为：统一化：思想、制度、工具；数据化：分析、运用业绩不佳的要因分析及对策现象：XXX连续两个月业绩不佳-只卖出1台第一次因H

2、级客成交率低有望客少--(？)位第二次因来店客少--(？)位非来店客少--(？)位败战多无法促成第三次因藏匿未登录来店客不留回厂客少介绍客少已购客增換购少大企业客源少外展成效差活动力不夠商品知识不足销售技巧差H客虛列H客判定有误活动力不夠销售技巧差已购客服务不佳机关集团未开发事先规划有缺失活动力不夠第二次因第三次因第三次因第三次因第四次因分组讨论研拟对策做提报客户管理课程目的通过本课程的学习，学员将能够：明确客户管理对与经销店经营和品牌建设的重要性了解客户管理的执行依据和条件掌握顾客分类的方法，以及意向客户级别定义的方式和技巧分析顾客的主要来源，并

3、根据经销店实际情况执行客户管理了解客户管理方法和工具能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作（管理人员）为何要进行客户管理客户管理客户管理的目标：缩减销售周期和销售成本增加收入寻找拓展业务所需的新的市场和渠道提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度客户管理客户管理的作用：客户满意度20%↗销售人员的销售额51%↗销售和服务的成本21%↘销售周期缩短1/3利润率2%↗资料来源《营销与广告策划》经销店顾客来源与开发计划顾客资源以下这些问题您清楚吗?平均每月来展厅的顾客数量?每天又有多少?这些来店顾客中的成交数量有多少?剩余的顾客有没有可能当年买车?年内

4、买车?会回来买我们的产品的顾客数量又有多少?现在每个销售人员拥有多少顾客资源?保存这些顾客资料的方式是怎样的?这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例?（顾客认得我）这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例?（我们是朋友）那又有多少顾客想要买车就能想到我!?展厅管理意向客户管理保有顾客管理意向客户促成管理销售绩效管理来店/电顾客登记表A卡A卡（销售顾问活动日报）A卡（意向客户管理表）A卡（售前）C卡（售后）订车合同销售促成失控（败）分析表车辆销售/库存信息看板月报表销售活动成效分析表信息回馈经销店销售进度管制表经销店客户管理流程建议辅助表格顾

5、客分类顾客的一级分类：潜在顾客基本顾客群基本顾客群再分类：自销保有客户他销保有客户意向客户VIP客户他厂牌客户战败客户意向客户级别定义为什么要对意向客户级别进行定义？不同级别的客户有不同的需求落实车源申请价格精品赠送了解车型了解品牌感受车辆操控对比竞品对本品牌情有独钟，来欣赏H级：可能在7天之内购买A级：可能在一个月内购买B级：可能在三个月内购买C级：可能在六个月内购买销售顾问据此分配资源意向客户级别定义级别判别基准车型车色已选定已提供付款方式及要求交车日期决策者和使用者均认可车型车型车色已选定已了解付款方式及购车时间要求协助处理旧车决策者认可车型

6、确定购买预算和决策时间购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车，对比其他品牌和车型价格上有顾虑商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者HABC手续时间促进频率一个月内成交至少（2次/周）三个月内成交至少（1次/周）六个月内成交至少（2次/月）至少每天一次维系访问需求，信心，购买力需求，信心，购买力需求，购买力动机，购买力意向客户级别定义意向客户级别的判定是持续变化的过程，销售人员要根据客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。客户看过车就走了…已经为客户进行了较长时间的商品说明…客户索取商品目录

7、…客户进行竞争产品比较…议价…顾客来源自销保有客户置换，增购，推介开发情报提供内部情报特定筛选区域攻击自销保有客户他销保有客户整体面经销店店面VIP意向客户来电来店经销店营业计划（一）自销保有客户他销保有客户意向客户基本顾客群的维护要点是建立在顾客满意度之上的,并请其提供购买讯息经销店应每月规划基本顾客群维护计划，并由主管带动及督促执行由于基本顾客群维护首重销售人员与顾客平常的感情建立的原则：除建立C卡外，对于每位销售人员的维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用年以上的顾客，每月应至少一次以上接触访问，并提供本公司销售的全车系列型录作为置换选择自

8、销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的顾客，保修顾客：应列为经销店基本顾客群自销保有客户置换，增购，推介地区及经销