房产销售下半年工作计划.doc

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1、莃房产项目小组下半年工作计划蒂一、房产项目小组下半年工作目标管理目标——一个有作战能力的团队：建立项目小组完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量（也称管理候选人），建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考核及奖罚制度，并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。业务目标——稳定收益，拓展渠道：按照核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将目标锁定重要客户及短期收益客户，以深度切入市场及形成现实收益为目标

2、。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索性介入，以打开市场缺口为目标。平台建设目标——信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏览量目标，进行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入“深圳版”、“家居版”的初步构架。论坛建设先进行内修——在技术及人员上解决目前的技术瓶颈和论坛维护，在进行外拓——培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。市场推广目标——南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通过交换资源的方式换

3、取更多的推广资源，两相结合，通过系列有计划、有观点的策略全面在新闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加21cn在业内关系圈以及业内活动的影响力。羀?工作目标量化：（到2004年12月底）蒅销售目标：2004.6——2004.9市场培育阶段销售额：50万螄2004.10——2004.12房地产旺销阶段销售额：200万膄平台建设目标：21cn房产频道全流量100万（包括论坛，其中信息平台和论坛的贡献率分别是50％和50％）蝿二、工作原则及思路薅1、以媒体带动销售，以市场推广活动带动媒体和销售。媒体是安身立命之本，

4、因此所有的膅工作将以媒体为根本点，以销售为出发点和终结，这也是传统媒体的工作方式，值得我们借鉴。市场推广活动是锦上添花。它的作用在于对媒体和销售的整合和放大。薂2、抓大放小。所有销售、媒体以及市场推广工作都围绕两个方面展开：一是有利于大客户薈的培养和促进。这是行业影响力的需要，也是长线。二是有利于实现当前收益。这是收益的保证，是短线。当以上两项发生矛盾时，长线布阵让位于短线收益。以次类推，其他事项让位于长线布阵和短信收益。蚅三、工作实施细则：薆（一）管理：芄1、人员空缺填补：销售2人+编辑兼职2人+技术1人薁销售2人：1人为大客户经理，负

5、责一手房地产重要开发商的拓展和销售工作以及配合行业螅经理进行行业规划工作（管理候选人）；蚂1人为客户经理，主要负责深圳地区客户拓展及部分家居客户销售工作螁人员途径：人力资源部公开招聘以及在行业内挖掘荿到位时间：7月31日以前袅编辑兼职2人：1人为信息编辑助理，主要协助完成信息内容采编和专题制作。（主要针对肃商业信息版块）蒃1人为论坛总版主，协助何洁瑶完成论坛的管理、维护以及论坛人气汇聚。人员途径：何洁瑶全面负责招聘莂到位时间：7月31日以前蒃技术1人：目前论坛的问题主要集中在技术问题，另外“二手房屋”以及“自助房屋”平台以及短信功能开发也

6、需要技术开发和后台数据库维护。螈到位时间：7月15日前膅2、考核制度以及奖罚制度制定蒅工作方式：参考目前销售部的制度，和人力资源部共同协商制定。薃时间：7月9日前腿（二）销售羇1、销售体系建立膄资源归拢及重新划分：7月9日前，将当前销售手中的项目全部归拢到项目小组。同时也将房产销售手中其他行业的项目归拢到销售部。7月31日，所有交接工作完成，之后房产项目小组和其他行业的销售不存在任何交叉情况。而交接过程中销售的分成与黄燕共同约定后执行。蚃内部资源划定：7月9日，将所有房产项目归拢到房产销售手中，并划定每个销售负责的片区及客户。7月31日，

7、其他两个销售到位后，再重新进行资源划分。薀2、销售策略：莅前期以mtv广告为切入口，对所有重要客户形成全方位布阵，预计在十一黄金周形成实际的产出。后期以家居部分为实际产出保证，同时配合大规模的市场推广活动，形成新客户的储备和培养。羃3、每月工作重点蚂7月份：敲定“二手房屋”栏目合作蚇8月份：大客户公关。乘7月份mtv推介会的东风，争取在8月份针对大客户以及房地产直接客户召开推介会，从7月份开始以此为噱头约请客户。此举为争取十一黄金周的活动打下基础。肇9月份：8月份做好深圳地产客户的资料准备工作，9月份兵分两路，一部分销售固守广州大本营，展

8、开大规模的十一黄金周销售活动。另一部分销售从深圳传统媒体、行业协会、王志纲工作室着手，打开深圳市场。在资源配合上，为了争取深圳客户，考虑更多的包括广告、专题、软文等的资源倾斜。螂10月份：客户