【培训材料】如何撰写售楼处、样板房、建议.pdf

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1、如何撰写售楼处、样板房建议Codeofthisreport

2、本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,20101解题售楼处样板房销售工具功能建议要点沙盘展场成交为王第一部分售楼部（营销中心、销售中心、展示中心）平面布局及功能说明包装应用售楼部的基本功能阵地战场1.展示项目1.各种节点活动的场地2.接待客户2.客户洽谈与谈判3.休闲等候4.银行及财务作用售楼部选址原则1：邻近项目现场1.占用未

3、来会所2.搭建临时售楼处3.租用现有建筑进行改造原则2：选择人流集中的繁华地段1.首选商业区2.其次可以考虑居住区的服务休闲场所售楼部功能空间设置从功能布局上分类，分为三大功能空间：外部景观功能区内部功能区与样板房有关的功能区•接待区•景观示范区•景观绿化•沙盘区•室外休息区•广场停车•洽谈区•参观通道•精神堡垒•儿童娱乐区•样板间•办公区•卫生间•储藏间•影音区•材料展示区售楼部空间设置需要考虑的因素动线比例层次灯光表达惊喜动线动静分区安排合理，洽谈区需要安静舒适，接待区宜靠近主入口，

4、方便销售人员第一时间接触客户，模型展示区将是访问者最感兴趣的去处，从展示区到洽谈区要有便捷的流线，看完模型后去看样板房的动线将对空间起分割作用，排队认购签约等特别时段的人流动线也需要计划在内，VIP室不一定是给贵宾客户大买家专用，常常被用来单独接待个别认真仔细的买家，或难缠的客户等需要区别对待的购买者。动线安排设置精神堡垒景观绿化广场停车影音区品牌展示接待迎宾沙盘区（区域沙盘、项目沙盘、单体模型）洽谈区比例：空间的高低大小要有主次对比，比例适当。层次：移动变化的层叠空间将增添售楼处空间的魅力，这种移

5、动角度的获得不仅仅在室内，同样适用于从室外透过窗看入室内的视角。因为售楼处在晚上的夜景灯光雕塑感觉也是构成当地城市意象中的重要因素。灯光：照明工程师往往建议展示区域需要700lux以上的照度，而洽谈区的照度仅需300lux。表达区域模型有被挂上墙的倾向，销售部门喜欢有地方表达卖点，喷绘口号是常见做法，所以需要特别考虑固定墙面的预留。空间的焦点是什么？核心气氛的传递将成为空间的灵魂。惊喜情理之中，意料之外的喜悦是售楼处要表达的，这一点和时尚酒店有点类似，消费者永远需要有新鲜的刺激，从中感受到花钱的快乐

6、。各功能区的要点-大门辐射区就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。各功能区的要点-迎宾接待区迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来开门迎宾。在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞

7、等。各功能区的要点-模型展示区现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。各功能区的要点-模型展示区模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。模型展示区模型台边的墙

8、面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。墙面挂壁式沙盘多是对项目区位分析各功能区的要点-模型展示区模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。各功能区的要点-单体模型区一般情况下分户模型区会摆在总体模型的傍边位置，基本上是展示现在热销的户型。按正常人体高度，一般把户型模型设置在1~1.4米的高度比较合适。各功能区的要点-销售洽谈区洽谈区是售楼处一个重要而且占地较大的区域，在包装时除了考虑

9、环境的舒适度，还要多考虑消费者心里有关的细节问题。售楼洽谈处的细节处理细节具体内容基于对客户消费心理的研究发现，暖色调更容易更容易让人富有感性，多用暖色调，少用冷容易产生购买冲动；而冷色调容易让人理性，变得斤斤计较。大家都知色调道，在销售行为中，我们都希望客户感性点，这样更利于销售。人少的时候放轻音乐、售楼处顾客较少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售慢音乐。人多的时候楼处的时间，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希放激情音乐、快音乐望加快他