奥康鞋业：渠道体系需要解决的问题

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1、一、渠道体系需要解决的问题：1、中端专卖店市场销售业绩的提升：A、提升单个零售网点的营业效率，例如单店销售收入、单店平效，能有效地进一步提升各品牌的销售业绩；B、提升奥康、康龙和红火鸟品牌的市场渗透率，既增加营业网点的数量也能带动销售收入的提高；C、考虑自营和代理的比例，做到两者之间平衡。2、中高端商场渠道的开拓与开展：A、中端（流行）百货应该是奥康未来商场渠道战略的重点考虑方向；B、商场渠道的拓展需要建立独立的商场渠道管理队伍、专业的终端管理以及强化的货品管理能力；C、对于不同地理市场、T级市场以及不同档次的商场要有先后有侧重地进行开

2、拓与拓展。3、中低端零售业态的选择：A、由于二三线城市尤其是三线城市单店销售收入水平较低，而租金成本增长迅速，专卖店方式可能不能够完全满足低端品牌快速扩张的要求；B、红火鸟品牌(其中的一个品牌)的快速扩张可以考虑充分利用大卖场和批发市场渠道。二、奥康顺利推进商场渠道战略的实施需要着重考虑的因素：1、独立的商场渠道管理队伍：A、目前奥康没有针对商场渠道的单独的管理队伍，当地销售团队没有商场渠道的运作和管理经验，也没有积极性开拓百货市场；B、未来需要建立和专卖店分开的商场渠道的专门的管理队伍，并且采用专门服务于商场渠道的专门的组织架构和薪酬

3、激励机制。2、专业的终端管理：A、目前奥康品牌在商场的终端形象做得不尽人意，随意性比较强；柜台布局、员工服装都没有统一规范；B、未来奥康需要专业的终端形象设计和管理，并且需要和所属的商场的风格和形象保持一致。3、强化的货品管理能力：A、目前商场和专卖店的产品并无区分，没有针对商场的存货管理体系，从而做到对于畅销款的及时补货；B、未来奥康需要强化商场渠道的货品管理能力。三、终端（专卖店）问题：1、零售网点管理水平的优化：A、网点选择：如何贴近目标销费者的消费习惯，选择具有良好的可见性和可贴近的营业场所；B、橱窗布置、店堂布置与商品陈列：如

4、何有效地吸引目标消费者的注意，并刺激消费者的购物欲望；C、顾客服务：如何鼓励与支持消费者的购物行为，并最大程度地购物过程中培养顾客忠诚度。2、相关产品多样化：如何满足消费者更多配套化的要求（考虑在店铺提供其他相关产品，如皮包、皮夹、鞋擦、鞋油以及其他相关饰品）。四、终端管理：1、终端形象管理：A、商场奥康专柜必须要有统一突出的终端形象；B、同时终端形象应该和所在商场的风格保持一致；C、从装修材料、灯光、设计、色彩等方面都要考虑到，并作为展示和提升品牌形象的主要手段。2、终端陈列的品项结构管理：A、必须深入分析进入终端购物的顾客收入结构，

5、（工薪阶层、高层销费人群、外来流动人群占多少？）这样可以适时的根据客流的组成，动态的调整自身终端的品项组成；B、兼顾横向（不同产品种类）和纵向结构（同一产品种类中不同的单品）的平衡；C、有限的陈列空间（不同于相对宽敞的专卖店）必须根据客流构成更加合理的设计品项结构，避免盲目粗放的摆放产品。3、终端导购员管理：A、加强导购员销售技能的培训；B、采用人性化的管理政策和激励性的物质奖励；C、培养导购员对品牌的归属感和忠诚度。4、自营店与代理店分配比例：A、劣势：自营店——投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大。投资风险、库存风险比较大

6、。代理店——因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位。市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。皮鞋行业缺乏忠诚度，因为利益驱使，代理店很容易转向别的品牌。B、潜在的问题：外部品牌形象矛盾：1、直营店厂家为了保持自身形象，在装修、形象建设、广告推广等方面都会有较大投入，而经营商则因为实力的原因在这方面有所欠缺，在形象上处于劣势。2、直营店能陈列更多的产品款式、种类，而代理店通常都不可能同时经营这么多的品种，在产品陈列方面处于劣势。内部价格竞争：1、通常直营店享有比较优势的资源，在价格等方面享有

7、绝对的优势；2、商场直营店经常会参加商场统一推出的一些活动，特别是降价促销活动，对经销商的冲击很大。5、当前终端管理问题：A、终端管理的随意性过强，没有规范的流程和门店设计。（店内的海报不统一，都是各省分公司自己挑选海报和陈列品，缺乏统一性）B、专卖店渠道和商场渠道的终端管理是同一个团队，直接反映出的问题是这个团队不太会做商场的终端。C、对于部分品牌，终端陈列资料投入不足（宣传海报数量有限，在红火鸟品牌，该现象特别严重。宣传海报滞后传达。）D、缺乏强化产品形象的“产品故事”。6、零售店：A、总体状况：灯光、视频/音乐（类型和音量）、温度

8、差；B、店内陈列：内部设计/陈列、POP(海报、张贴画、活页宣传等)、模特展示、促销差；C、销售技巧：识别潜在顾客、了解顾客偏好、影响和劝说方面差。D、运营流程：整体运营流程、店内库存管理、产品退残流程、投